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マーケティングは感情だ!感動させる仕組みを作れ!~もっとあなたの会社が90日で儲かる!:感情マーケティングでお客をトリコにする~

2019年2月9日

第1章:同業者には笑われた。でも、私の本が売れ始めたとたん…

行動する勇気が、あなたの生活を変える。

 

第2章:お客さんの感情を味方につける方法

感情マーケティング:感情で買って、理屈で正当化する。

感情マーケを実践するための5大ポイント

1.客が来ないと、会社はつぶれる。どんなビジネスも、継続的にお客を集めないとつぶれる。この原則は、屋台のラーメン屋でも、トヨタやソニーでも変わらない。

①費用効果的に見込み客を獲得する(広告宣伝)
②その見込み客を、既存客にする(説得術)
③その既存客に、リピートしてもらう

 

2.広告には2種類ある。売れる広告と、売れない広告。ほとんどの広告は売れない広告をやっている。

売れる広告と売れない広告を分けるものは、オファーがあるかどうか。

 

3.広告宣伝への反応は、ちょっと言葉を変えただけで、大きく変わる。それが売れる仕組みを築けるか、築けないかを決定することもある。

無料、限定、いまなら、いますぐ、お申し込みはカンタン、生、

言いたいことをいうのではなくて、聞きたいことをいう

 

4.見込み客を広告宣伝で集めた後、成約するためには、初めに設計図を書いておくことが重要である。そして、オファーによって、自発的にお客さんい会談を登ってもらうことが重要

ステップに基づいたセールスを行っているか?

1.無料レポート
2.低価格商品。ハードルの低い商品
3.高価格商品

1.広告による無料サンプルの提供
2.サンプル請求者向けご優待価格での提供
3.利益率が高い商品の提案(上得意客向け販売)

 

5.ニーズ・ウォンツ分析を行って、お客の視点から魅力的に見える商品の位置づけを考える

感情マーケとは、今まで自分本位だったマーケティングを、お客様本位にしていくこと。顧客支店で売り方を考えていくこと。

一つの考え方がニーズ・ウォンツ分析法

ニーズは、単なるニーズではなくて、「差し迫った必要性」があるかどうかを見る。
ウォンツは、単なる欲しいではなくて、「抑えきれない欲求」を起こすことを考える。

そのような方法を考えることで、反応率を上げることができる。

 

第3章:正直者が陥るビジネス常識4つの罠

罠その1:「口コミで、すごく売れているんです」

口コミですごく売れている!という宣伝文句で代理店に商品を仕入れさせる手口。

「口コミで売れています!」というものは、たいていの場合宣伝文句なので、まず疑ってかかる。

そのために二つを見る

1.日常的に話題にしたい商品かどうか

・日常会話でよく話題にする「食品、レストラン、旅行、ファッション、レジャー、エンタメ」など

・「医者、税理士、弁護士、会計士」などのように、業界の広告規制があるために、どこで優良なサービスが受けられるのかわからない場合、口コミが説得力を持つようになる

2.話題を提供しているか?口コミを拡散させるような仕組みを提供しているか?

 

罠その2「そこが、うちのノウハウなんですよ」

フランチャイズのノウハウは、ほとんどが運営ノウハウ。
決してお客さんを呼ぶノウハウを持っているわけではない。

 

罠その3「これから有望な資格です」

確かに勉強するってのは大事だけど、資格を取ったからといってバラ色の人生が待っているわけではない。

「今後、有望な資格です。」っていう方も商売。だから、「この資格さえ取っていれば大丈夫」っていうかもしれない。しかし踊らされてはいけない。自分の人生設計を考えてほしいんですよ。本当に、その資格が必要なのかどうかってね。

日本の法人の90以上は、30名以下の事業者である。ほとんどが零細企業なわけ。

 

罠その4:「上場を視野に入れています」

ビルゲイツが言っているように、お金を儲けるよりも賢く使うことの方が難しい。

数年以内に、上場が目標と言っている起業家は多いが、本当に上場できるような企業は少ない。

「資金がなければ成功できない」という発想自体が、根本的な間違い。

事業を起こすのに、資金はいらない。
10万円を、100万円にできるような人が、本当の起業家。

新規顧客の獲得は、以下の3つの掛け算

1.優れた商品・サービス
2.見込み客を集める知識
3.成約するための知識

 

第4章:エモーショナル・マーケティング実践編

タイトルは「え?嘘だろ?」みたいな胡散臭さが必要。

圧倒的なメリットと証拠が必要。

行動させるためには、「俺みたいな馬鹿にでもできた。きっとあなたにもできる!」という言い方の方がいい。

 

間違いその1:いきなり人生を語ってしまう。

多くの人は自分にしか興味がない。だからこそ、「あなた」を主語に持ってくるメッセージを考える

 

間違いその2:教科書的で分かりにくい。

小学生でもわかる言葉を使わないといけない。

友達に手紙を書いているように書く。話し言葉で書く。

 

間違いその3:小手先だけをマネする。

小手先の技術は、マネしたくなる。が、失敗する可能性が高い。

自分の言葉でしゃべらないと、女の子にも持てないし、尊敬されることもない。同じように、広告でもダイレクトメールでも、セールストークでも、きちんと理解したうえで、自分の言葉で書き直さないとダメ。

そして、技術を学ぶよりは、「一体お客さんが何を考えているのか?」を想像することの方が大事。
・お客は何を求めているのか?
・お客に何を言ったらいいのか?

 

間違いその4:設計図が、お客の感情とずれている。

営業の設計図を描く理由は、以下の2つ
・お客さんが欲しくないときに、売り込みをしないようにする
・お客さんが欲しい時に、売り込みをする

設計図をお客さんごとに書いて、ちゃんと「やるときゃ、やる」

 

間違いその5:反応率で成否を判断する

 

第5章:感情マーケティングでお客を虜にする

言葉→思考→行動なので、やっぱり言葉を重視しないといけない。

顧客満足と、顧客定着率(ロイヤリティ)は一致しない。

顧客定着率を向上させる
1.21日間顧客感動プログラム
2.生涯顧客教育プログラム

顧客ロイヤリティは以下の3つの掛け算で考える

1.商品・サービスに対する満足

2.ライバルとの比較優位性

3.あなたの会社に思いを寄せる時間

顧客は絶対に何か商品を買ったときに、うれしいと思うと同時に「後悔」をする。
購入後の後悔をする。

どんなに素晴らしい商品を買ったとしても、お客は3週間で後悔し始める。
お客の興味はどれだけ長くても3週間しか持続しない。

お客さんとの関係って、恋愛みたいなものじゃない?
初めて好きな女の子と食事に行った!

その日の夜に電話して、次のデートに誘う。2か月後じゃなくて、1週間後とかに

びっくりするようなプレゼントを渡す

21日間顧客感動プログラム(10日でいいんじゃない?)

1.新規顧客ができたら、できるだけ早いうちにお礼状を出す。このお礼状というのは、できれば手書きが効果的。

2.購買日から1週間後に、もう一度手紙を送る。この手紙の内容は、「あなたの購買決定がいかに正しかったか?」を確認するためのもの。目的は、購入後の後悔によって、急速に落ちるロイヤリティを、維持するため。

3.最後にお客との関係を確固たるものにするために、思いがけないギフトを送る。この場合高価なものを送ると、かえって逆効果。安価で、思いやりのあるギフトを送る。

・経済的対価の追求から、お客との心理的距離の追求へ。
・鉄は熱いうちに打て!

お客は何を買って、次に何を買って、次に何を買うのか?
それをニュースレターを使って教育していく。

そしてニュースレターは商品を説明するのではなく、あくまでもお客と友達になるために使う。
その手段の一つが、ニュースレター上で疑似的なコミュニティを作ってあげること。

半年間の間、お客を育てているのか??

カッコつけても仕方がない。
あまり自分の商品の良いところだけを言わない。

 

参考文献

この記事は、以下の書籍から役立つ内容を抜粋したものです。

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