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読んだ本紹介

人を動かす新たな3原則とは~売らないセールスで誰もが成功できる時代~

投稿日:2018年12月26日 更新日:

こんにちは、本名です。

今回は、「人を動かす新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!」という本の内容をまとめた記事です。

 

いつも通りにメタ認知読書術を用いて、質問事項や全体のまとめを記載しています。↓

理解力を上げて本の内容を忘れないようにする6つのテクニック『メタ認知読書術』とは?

これからの時代に必須になるセールススキルとはいったい何なのでしょうか?

 

全体のまとめ

今の時代のビジネスは以下の3つの要素に従って変化してきた

ビジネスの変化3要素

1.アントレプレナーシップ

多くの個人が事業を持つようになる

2.弾力性

自営業であれ、大企業であれ、個人の仕事により多くのスキルや技能が求められるようになった。

3.教育・医療

教育・医療分野のシェアが拡大し、急成長

 

そしてそのような変化に対応するためには、「人を動かすセールス」というスキルが必要。

(このセールスは実際の販売以外にも、他人を説得して動かす、という意味を含む)

人を動かすためには、以下の3つの要素を訓練して身につけなければならない。

 

人を動かすセールスの3要素(ABC)

1.同調

他人と同調し、他人の視点を身につけること。

頭を使った視点取得、接触、カメレオン効果、両向性などを意識する(後述)。

2.浮揚力

精神的強靭さと楽観性を併せ持って行動すること。

疑問形式のセルフトークとポジティビティ化が重要。

他にも、ポジティブ体験とネガティブ体験の比率を3:1で持つことを意識する。

3.明確性

不透明な状況を明確化し、問題発見に取り組むこと。

創造的な解決策を生み出すことができるのは、問題解決ではなくて、問題発見を行う人。

そして、問題発見こそが、現代のビジネスに最も求められる。

また、明確性を強調するために、対比を行うような質問や文章を付け加えることも重要。

 

1.同調のテクニックは以下

同調のテクニック

・「どこからいらっしゃったのですか?」で会話を始める。
(ジム・コリンズ)

・戦略的模倣を練習する。以下の3つを意識。
1.観察する
2.待つ:観察してからすぐに模倣するのではなく、一呼吸入れてから。
3.控える

・誰も座らないイスを用意する。
ジェフ・ベゾスは顧客のことを思い起こさせるために、会議でだれも座らないイスを置いた。
プレゼンテーションでも、教育でも、医療でも、誰も座らないイスを意識することで、相手の視点が持てるようになる。

・自分が両向型かどうかを判断する(ー両向型だった)
https://www.danpink.com/assessment/

・タイムトラベラーと会話をする
二人一組になって、300年前からやって来た人と、現代人の役に分かれて会話をする。

・マップを作る(ミーティングのマップ)
1.ディスカッション・マップ:誰が、どの人に発言したのかを記録しておく。
2.ムード・マップ:最初、中間、最後でその人の気分(肯定的~否定的)を記録しておく。

・わざと共通点を見つけることができるような会話をする。

 

2.浮揚力を身につけるためのテクニックは以下

浮揚力を身につけるためのテクニック

・疑問文形式のセルフトーク「この人たちを動かすことができるだろうか?」と問う。
そして、イエスである理由を5つ考え、実際の手段や行動を考えていく。

・自分のポジティビティ比を観察する
(the positivity self test)
https://www.positivityratio.com/single.php
ポジティブ:ネガティブ=1:5なんですけど(笑)。適当にしすぎた。

・自分の説明スタイルを考える
悪いことが起こったら、以下の3つを自分自身に問いかける
1.こんなことがずっと続くのだろうか?ー今日は調子が悪かっただけだ。
2.どこも同じ状況なのだろうか?ーいや、あの人が少し違うだけだ。
3.自分のせいなのだろうか?-確かにもっと上手くできたかもしれないが、時期が来ていないだけだ。(外的な影響によるものだと考える)

・「列挙して感受する」戦略を試す
1.列挙するー自分がどれくらい否定されたか、列挙してみる
2.感受するー拒絶に対する対応は、自分の考え方次第であるということを意識できるようなものを常に用意して、感受する。(うつ対策の本とか?)

・ときおりネガティブになることを忘れないようにする
時折ネガティブになり、適切な改善策や努力を考える。

・自分宛てに断りのメールを書く
実際に断られた時のために、自分で自分宛てに断りのメールを書く。
そうすることで、行動しやすくなる。

自分で書くのが面倒なら、「リジェクション・ジェネレータ―・プロジェクト」
https://ow.ly/cQ5rl

 

3.明確性を獲得するためにの、テクニック(フレームワーク)は以下

明確性を強調するために、持つべき6つのフレーム

1.少ないというフレーム
・選択肢が多いと、購入意欲がなくなる
・安価な商品を(特典として)付け加えると、購入意欲がなくなる

選択の機会と代替物が煩雑になっている時代において、
選択肢を絞り込むことで明確性が生まれるため、動かされやすくなる。

だからこそキュレーション(情報を収集して分類し、新しい価値を持たせておいて共有すること)が重要。

2.体験のフレーム
商品そのものを所有することよりも、商品を所有したあとの体験を重視してセールスを行ったほうが、お客の満足度も高くて、リピート率も高い。

3.レッテルのフレーム
ポジティブなレッテルを張ることで、自己を他人と比較することができるので、適切な情報認識や行動ができるようになる。

生徒を3つのグループに分けた。
一つはよく掃除していて、教室をきれいに保っていますね、と伝える
二つはよく掃除するように、と伝える
三つは対照群
結果、よく掃除していて、きれいにしていますね、と伝えた方が明らかに教室をきれいに保っていた。

トイレを清潔に使っていただき、ありがとうございます。みたいなやつ。

4.傷によるフレーム
利点ばかり与えられるよりも、わずかな難点や欠点についての情報を与えられた方が、購入意欲が強まることが分かっている。(「傷がもたらす効果」という名前がついている。

この傷がもたらす効果には以下の2点の条件がある
1.情報を与えられる人が低労力である(良く比較検討するのではなく、とりあえず何かを探しているような人。労力をかけることなく意思決定をする人。)
2.利益の後に些細な欠点が続く

5.可能性のフレーム
自分を売り込む時は、過去の実績だけでなく、将来への可能性もアピールすべき

あるコメディアンの広告で、
1.次のブームは彼が起こすかもしれない
2.次のブームは彼が起こす
の時、明らかに1の方が好まれた

可能性のほうが、不確実な分、注意を惹きやすい。
注意をひいて、その物事をよく観察することになるため、肯定的な評価を下すようになる。

6.出口ランプをみつける
どのように考えるべきかを具体的に示しても、どのように行動すべきかが具体的に示されていない場合、人を動かすことはできない。

明確な行動の手順を示しておく。

 

また、実際的な交渉の場におけるテクニックとして、以下の3つを訓練して身につけておく

交渉における3つのテクニック

1.ピッチ

自分の主張をひたすら明確にすること。

新しい時代のピッチには以下の6種類がある。練習しておくこと。

エレベーター・ピッチにとって代わる新しい6つのピッチ

A.一言ピッチ

現在は情報過多で注意の分散が行われているので、一言で資産的価値を持つようなものを相手に伝えることが重要。とにかく簡潔で、シンプルなピッチ。「グーグル」とかの、本当に一言でピッチになるもの。

B.質問型ピッチ

質問は相手に自分の意見を伝えるよりも効果がある。相手を動かしたい時にこそ質問をすべき。自分の正当性を主張する時に、質問をすることで相手が自発的にその正当性について考え、同意するようにできれば、相手を説得できる確率が高くなる。

C.押韻型ピッチ

韻を踏むような言葉は、そうでない同一の内容を示す言葉よりも説得力があるように感じる。その理由は、押韻が「処理のフルーエンシー」を無意識のうちに高めて、人の思考を円滑に進みやすくし、刺激を促すから。

D.メールの件名ピッチ

メールはすでにありふれたものになっているため、多くの人が注目しないが、メールは相手の注目と関与を求めるピッチである。また、人は有用性(外発的動機)と好奇心(内発的動機)でメールを開けることが明らかになっている。が、有用性と好奇心がともに存在していると、かえって裏目に出ることも分かっている。そのため、有用性だけをアピールする(機能性に優れて安価なコピー機をお探しの方へ)、もしくは好奇心に働きかける(コピー機の革命が起こる!)、どちらかのメール件名にすべきで、(キャノンIR2545はコピー機に革命を起こす)などの件名にすべきではない。また、有用性と好奇心以外にも、具体性も重要。できるだけ具体的に行う。

E.ツイッター・ピッチ

ツイッターのような140文字の文字制限を設けた、文字制限つきピッチ。
ちなみに低い評価を受けたツイート(読む価値なし)は「存在の維持管理(みんなおはよう)」「現在の行動(いま○○するところ)」「不平不満(なんでこんなに電車が遅れてるんだ…)」で、
高い評価を受けるツイートは「フォロワーへの質問(質問で相手を巻きこむ、質問型ピッチ)」「明確性を維持した、有益な情報」「宣伝の一部に有益な情報が組み込まれている自己宣伝のツイート」
と、以上のことから、ツイートでのピッチの重要性が見て取れる。

F.ピクサー・ピッチ

ヒットを連発するピクサーの作品は絶対に以下のような造りになっている。
「昔々、---。毎日ーーー。ある日のこと、---。そんなわけで、---。そんなわけでーーー。そしてついにーーー。」
この6文形式は、融通が利くし心にも訴えかけやすい、十分に融通が利くストーリ形式だと考えられる。

 

2.即興(インプロ)

即興性。以下の3つを意識

A.相手のオファーを聞く

5秒待ち、沈黙する。相手の反応を全てオファーだと考える。

B.「はい、それで?」

「はい、それで?」を使うことで、相手を上手く行動させることができる。

C.相手を引き立たせる

Win-Winを意識し、絶対に議論しない。

 

3.奉仕(サービス、サーバント)

新しい時代のサービスとは、相手の人生をよりよくして、最終的には世界全体を良くできるようなサービス。そしてそのようなサービスをするためには、人間味を持たせ、目的を持たせる必要がある。

また、「サーバント・リーダー」や「サーバント・セリング」のように、相手にまず奉仕する(自分自身がサーバントになる)という考えで、セールスをすることで、仕事でも、人間性でも、素晴らしい成果を残すことができる。

 

各章の要旨

はじめに

セールスは売り込むのではなく、売り込まないセールスへと変換している。

そして、人を動かすような要素が少しでも含まれているのであれば、それはすでにセールスである。

職場の変化を考えるためには、以下の3つの要素に注目する必要がある。

ビジネスの変化3要素

1.アントレプレナーシップ:起業家精神。つまり、小規模の起業家、個人事業主の普及によって、多くの人が売り手になった。

2.弾力性:自営業であれ、大企業であれ、一つの業務をこなすだけでは十分ではなくなった。副業前提の生き方が必要になった。

3.教育・医療:医療と教育の現場で、職場の改革が行われている。この2分野で、個人事業主が普及し、人を動かすことがますます重要になっている。

「買い手は気をつけよ」から「売り手は気をつけよ」の世界に変わった。
売り手は、透明性や誠実で公平な態度を重視する必要がある。

セールスの新たな時代の三要素は以下(ABC)

セールスの新たな時代の三要素(ABC)

1.同調性(Attunement)ー相手に同調すること

2.浮揚力(Buoyancy)ー精神的強靭さと楽観性を併せ持つこと

3.明確性(Clarity)ー不透明な状況を明確にすることで、買い手が気が付いていない問題を明確にすること

大事なのは何が売り物になるかということだ。
きみはセールスマンだというのに、そんなことも知らないとは呆れたね。

 

第一部:セールスマンの復活

第一章:現代人は皆セールスにかかわっている

現在のネットの普及によって、ネット市場の台頭によって、ネットは人々が商品を探す場になった。
そして、セースルマンのような人に何かを売り込む人々は、既に不要になったように思える。
人々が自分で比較して商品を購入することを好むから。

が、アメリカ人の9人に1人がセールスにかかわる仕事をしているとされている。

クァルトリクス社の統計(アメリカ7000人程度)

1.労働従事時間の40%を、売らない売り込みに割いている。購入行動に関与せず、他人を納得させ、影響を与えるような説得。

2.売らない売り込みは、労働時間の多くを費やす必要があるとしても必須だと考えられる。

つまりセールスは売り込むためのものではなく、他人の教育や説得という日々の仕事に必要不可欠な要素として、存在している。

現代人は皆、何らかの形でセールスに関与している。

 

2章:アントレプレナーシップ、弾力性、教育・医療

アントレプレナーシップ、弾力性、教育・医療(エド・メド)

ある日、多くの人が自分で事業を興すようになる。
そして、広範な知識や技能が求められるようになる。
さらに、教育と医療という人を動かすことが主流となっている市場が台頭し始める。

小規模起業家はほぼ全てのことを一人でやらないといけないし、
そのほぼ全てにヒトを動かす、という能力が必要になる。

アメリカにおいて小規模起業家は2020年までに6500万人に到達し、18~34歳のうちで54%が自ら起業したい、もしくはすでに起業していることになると予想されている。

誰もがスマートフォンで自分の店舗を持ち歩き、生計を立てる一つの手段として起業を行うことが当たり前になる時代がやってくる。

従業員の皆が、顧客のニーズを理解し、顧客を納得させることをしなければ、これからの起業は成り立たない。これが弾力性。各々の従業員は、役職を超えた仕事やスキルを持たなければならない。

多くの人々が気が付いていないが、医学も教育も、売り込みという要素がかなり必要になってくる。
相手が自力で動いてくれるように、行動を掻き立てることをしなければならない。
エゴや努力や時間といったリソースを手放してもらうように説得して、自分から動いてもらうようにしなければならない。

 

第三章:売り手は気を付けよ

セールスや売込みには否定的なイメージが付きまとう。
売るという行為が、嫌悪感をもたらすような行為であるから。

経済学の分野は「取引の当事者は十分な情報を与えられ、自己の利益を追求できるような論理的な行動をとる」という原則があるが、その原則の後半部分「自己利益の追及と論理的行動」に異議を唱えたのが、行動経済学。

しかし、「十分な情報を与えられる」という前半部分にも異論を唱えることができる。
売りてしか十分な情報を知らない、という事態は往々にして存在するからだ。

「不誠実な取引が存在する市場では、その他の正常な取引が淘汰されることになる。」
→劣悪な商品を高価で売ろうとする一部の存在により、購入者が全ての取引に懐疑的になる。
結果、正常な取引は成立しなくなる。

が、今の時代は買い手が探そうと思えば比較のための情報を十分に検索できる。
不正な商品をつかまされた場合は、訴えることができる。
その結果、買い手と売り手の情報の不均衡性はなくなり、買い手よりも売りての方が用心しなければならなくなった。

今は売り手よりも買い手の方が、入念に商品について調べて、そして買い手と接する。
そのため、売りてはより用心してセールスの立場にのぞまなければならない。
つまり、売り手と買い手の情報の不均衡性はもはや存在しない。

そして、この情報の不均衡性のなさが、教育と医療の現場の中核を占めている。

今は誠実で、まっすぐで、透明性があって、情報の非対称性がないようなセールスの仕方が首位を占めている。そしてプラスαとして人を動かすためには創造性や知性が必要になる。

売らない売込み、特に教育と医療の現場において、金銭は関係がない。
金銭をあまり重視しないやり方によって、多くの企業が成功している。
また、歩合制(基本給に業績などを考慮した積み重ねを行うこと)を廃止することによっても、うまくいっている。

 

第二部:セールスに必要な特質

第4章:同調

同調は、自分のものの見方や意見を、相手のものと合わせること。

力や権力を持っていることを意識すると、他の人の視点に合わせることができなくなる。

今の時代は、人を動かすためには、相手の頭の中に入り込み、相手の視点から世の中をみる力を拠り所とするようになった。
そして、その力を身につけるためにこそ、まず自分が力を持たない立場だったら?ということを想像しなければならない。
つまり、弱いものの視点を獲得する必要がある。

視点取得と共感は、同じようでいて別の物。
視点取得は認知的能力で、思考から生み出されるもの。
しかし、共感は感情的な側面が強い。

そして視点取得と共感のどちらを重視すべきかと言えば、視点取得を重視したほうが、双方の合意にたどり着く。視点取得の方が、創造的な解決策、双方の利益を尊重した合意にたどり着く確率が高い。

(つまり共感能力なんて必要なくて、視点取得、つまり相手の立場にたって「考える」能力があればよいってこと???)

そうではなくて、視点取得は対立する二者の関係を決定し、人を動かすことに役立つ。
一方で、共感は継続的な関係の維持や、対立の緩和に関与する。

研究者
”相手の頭の中に入り込む方が、自分の心の中に相手を入れるよりも、利益をもたらす”

視点把握には、頭の中に人間関係の地図を描くような、状況判断力が求められる。

人類は生まれながらにしての物まね屋であり、「アクセント、言葉遣い、顕在的行動、表情、情緒的反応」を真似するようにできている。

「カメレオン効果」:「戦略的に相手のことを模倣することで、信頼され、交渉を上手くすることができる。」

また、視点取得、共感、カメレオン以外に、「接触」の要素も考えるべき。

接触の例

・レストランの給仕係が常連客の腕や背中に軽く触れた場合、客は多くのチップを渡してくれる

・ナイトクラブやそれ以外の場所で、前腕を1,2秒軽く触れられた女性は男性からの誘いに乗る確率が高い。

・署名運動や、セールス時でも軽くボディタッチをすると、好感度が跳ね上がる。

同調の第一段階は「謙虚さ」であることを、多くのセールスマンは知っている。
そして、トップのセールスマンはEQは高いが、感情に流されることは決してない。
相手の思考の中心に達することができるような質問を、とにかく繰り返す。

外向性とセールスの成功率を調査してみると、「外向性とセールスは関係がない」ことが明らかになった。そして、内向的な人がセールスの実績に有利であるというデータも得られなかった。

得られたのは、両向型(内向的にも、外向的にも、どちらにも偏ることのないタイプ)の人が多くの実績を上げることができる、というデータ。

この両向的な性格のことをアダム・グラントは「ゴルディロックス性格(熱すぎず、冷たすぎず)」と呼んでいる。

外交的な人は自分のことばかりを話すので、相手の視点を得る機会を失う。
が、内向的な人は内気で臆病なために、物事をまとめることができない。
需要なのは、外向と内向の両極端に位置しないこと。

そして、両向的な性格は人口のほぼすべてを占めている。

同調のテクニック

・「どこからいらっしゃったのですか?」で会話を始める。
(ジム・コリンズ)

・戦略的模倣を練習する。以下の3つを意識。
1.観察する
2.待つ:観察してからすぐに模倣するのではなく、一呼吸入れてから。
3.控える

・誰も座らないイスを用意する。
ジェフ・ベゾスは顧客のことを思い起こさせるために、会議でだれも座らないイスを置いた。
プレゼンテーションでも、教育でも、医療でも、誰も座らないイスを意識することで、相手の視点が持てるようになる。

・自分が両向型かどうかを判断する(ー両向型だった)
https://www.danpink.com/assessment/

・タイムトラベラーと会話をする
二人一組になって、300年前からやって来た人と、現代人の役に分かれて会話をする。

・マップを作る(ミーティングのマップ)
1.ディスカッション・マップ:誰が、どの人に発言したのかを記録しておく。
2.ムード・マップ:最初、中間、最後でその人の気分(肯定的~否定的)を記録しておく。

・わざと共通点を見つけることができるような会話をする。

 

第5章:浮揚力

顧客に商品の売り込みをする場合でも、同僚の意見を変える場合でも、否定や拒絶と戦わなければならない。その原動力こそが、浮揚力。

そして浮揚力を形成するものには3つある。
1.交渉する前、2.交渉している最中、3.交渉の後、のそれぞれのタイミングで役立つ。

人は常に自分自身に語り掛けており、ポジティブなものもあれば、ネガティブなものもある。
そして、交渉の前にお手本とすべき人が行っている語り掛けは「どうすればできるかな?」「本当にできるかな?」という自分自身への問いかけ。

つまり一つ目のものは「疑問形式のセルフトーク」
そして疑問形式のセルフトークは、自発的、内発的な目標達成への動機づけに役立つことが分かっている。

2つ目はポジティビティ化

笑顔、親しげな雰囲気、うなずき、などのポジティブな感情で接することによって、意識を幅広い方向へと拡散させ、受容力と創造性を高める。また、ポジティブな感情は伝染する。
つまり、交渉の両者で、行動の拡散、創造性や直感の高まり、警戒心の薄れが起きて、両者ともに納得のいくような結果につながることが多い。

また、一流のセールスマンは自分が持っている商品に対して絶対的な自信を示す。(後の「サーバント・セリング」を参照)
その自信が、ポジティブな感情として表れている。

ポジティブな感情(体験)とネガティブな感情(体験)の比率が3:1が最もよい比率。
そして、自らポジティブな体験とネガティブな体験の比率をコントロールする意識も重要。
この比率があってこそ、浮揚力(上からの重力と、下からの浮力が均衡する)が生じる。

そして浮揚力があるからこそ、自分の行動や感情のポジティビティ化をとにかくやり続ける力が生まれてくる。

学習性無力感はヒトの「説明スタイル」、つまりその体験が永続的で、普遍的で、内的なもの(自分に非がある)と考えることから生じる。(シェリル・サンドバーグの3つのP)

しかし、1流のセールスマンは断られたとしても、その体験を、一時的で、固有なもので、外的なもの(自分にあまり非はない)ことだと解釈する。
そして、ポジティブとネガティブさを適切な比率で維持している。

浮揚力のケーススタディ

・疑問文形式のセルフトーク「この人たちを動かすことができるだろうか?」と問う。
そして、イエスである理由を5つ考え、実際の手段や行動を考えていく。

・自分のポジティビティ比を観察する
(the positivity self test)
https://www.positivityratio.com/single.php
ポジティブ:ネガティブ=1:5なんですけど(笑)適当にしすぎた。

・自分の説明スタイルを考える
悪いことが起こったら、以下の3つを自分自身に問いかける
1.こんなことがずっと続くのだろうか?ー今日は調子が悪かっただけだ。
2.どこも同じ状況なのだろうか?ーいや、あの人が少し違うだけだ。
3.自分のせいなのだろうか?-確かにもっと上手くできたかもしれないが、時期が来ていないだけだ。(外的な影響によるものだと考える)

・「列挙して感受する」戦略を試す
1.列挙するー自分がどれくらい否定されたか、列挙してみる
2.感受するー拒絶に対する対応は、自分の考え方次第であるということを意識できるようなものを常に用意して、感受する。(うつ対策の本とか?)

・ときおりネガティブになることを忘れないようにする
時折ネガティブになり、適切な改善策や努力を考える。

・自分宛てに断りのメールを書く
実際に断られた時のために、自分で自分宛てに断りのメールを書く。
そうすることで、行動しやすくなる。

自分で書くのが面倒なら、「リジェクション・ジェネレータ―・プロジェクト」
https://ow.ly/cQ5rl

日本語訳すればいいんじゃね?

 

第6章:明確性

人は現在志向が強いために、老後の蓄えをすることが難しい。
それ以外に、将来の自分をイメージできないことも貯蓄を妨げる一つの要因になっている。
(自分が年老いた姿を見た人は、そうでない人と比べて多くの金額を貯金する)

将来の自分のことを想像するのが難しいので、将来の自分と今の自分は別々の物のように思う。
そして貯金ができなくなる。

人の心を動かすために重要なことは、問題を解決することよりも、問題を発見すること。

絵画を学ぶ学生を対象とした実験で、
問題解決タイプ(どのようにしたらよい絵が描けるか、を考える)よりも、
問題発見タイプ(どのような良い絵が描けるか、を考える)方が、
明らかに創造的な作品を作り上げることが明らかになった。

問題解決もセールスも、この時代は問題発見が必要となる。

小売店と共に意見を出し合える人物、小売店と共に新しい機会を発見できる人物、その場での契約は重要ではないことを理解している人物こそ、セースルマンとして需要がある人物。

高城幸司「いたるところに情報がありふれている時代に重要なのは仮説を立てる能力」

「解決しようと問題に飛びつく前に、問題の本質はどこにあるのかを把握しなければならない」

教育者は問題解決を重視するが、雇用主は問題発見や問題認識能力を重視する。(最大のミスマッチ)

問題発見には質問することが重要だが、質問すべき事項も存在する。
その質問とは「何と比べて?」など対比を強調する質問。

”明確性は対比次第である”
ー「今は春なのに、私は目が見えません」

相手の現実と自分の現実を鋭く比較することで、心を動かされて共感する。
これを「対比の原則」とも呼ぶ。

何かを見る時は、それ自体だけを見るのではなく、他の何かと対比したほうが良く理解できる。

明確性を強調するために、持つべき5つのフレーム

1.少ないというフレーム
・選択肢が多いと、購入意欲がなくなる
・安価な商品を(特典として)付け加えると、購入意欲がなくなる

選択の機会と代替物が煩雑になっている時代において、
選択肢を絞り込むことで明確性が生まれるため、動かされやすくなる。

だからこそキュレーション(情報を収集して分類し、新しい価値を持たせておいて共有すること)が重要。

2.体験のフレーム
商品そのものを所有することよりも、商品を所有したあとの体験を重視してセールスを行ったほうが、お客の満足度も高くて、リピート率も高い。

3.レッテルのフレーム
ポジティブなレッテルを張ることで、自己を他人と比較することができるので、適切な情報認識や行動ができるようになる。

生徒を3つのグループに分けた。
一つはよく掃除していて、教室をきれいに保っていますね、と伝える
二つはよく掃除するように、と伝える
三つは対照群
結果、よく掃除していて、きれいにしていますね、と伝えた方が明らかに教室をきれいに保っていた。

トイレを清潔に使っていただき、ありがとうございます。みたいなやつ。

4.傷によるフレーム
利点ばかり与えられるよりも、わずかな難点や欠点についての情報を与えられた方が、購入意欲が強まることが分かっている。(「傷がもたらす効果」という名前がついている。

この傷がもたらす効果には以下の2点の条件がある
1.情報を与えられる人が低労力である(良く比較検討するのではなく、とりあえず何かを探しているような人。労力をかけることなく意思決定をする人。)
2.利益の後に些細な欠点が続く

5.可能性のフレーム
自分を売り込む時は、過去の実績だけでなく、将来への可能性もアピールすべき

あるコメディアンの広告で、
1.次のブームは彼が起こすかもしれない
2.次のブームは彼が起こす
の時、明らかに1の方が好まれた

可能性のほうが、不確実な分、注意を惹きやすい。
注意をひいて、その物事をよく観察することになるため、肯定的な評価を下すようになる。

6.出口ランプをみつける
どのように考えるべきかを具体的に示しても、どのように行動すべきかが具体的に示されていない場合、人を動かすことはできない。

明確な行動の手順を示しておく。

 

明確性のケーススタディ

・非論理的な質問
何かに抵抗を示す人を動機づけするためには、論理的な質問よりも非論理的な質問の方が動機づけに役立つ。

勉強したくない子がいるとして、まず
「今の勉強のモチベーションを、1を『これっぽっちも勉強する気はない』10を『勉強する気満々』だとすれば、今の勉強のモチベーションは1~10の数字の中で、どれくらいの数字で表すことができる?」
と質問する
次に
「どうしてもっと低い数字を選ばなかったの?」
と質問する。

頼むから勉強してくれ、とか言っても意味が無い。

もし勉強したいという欲求を相手が少しでも持っているのだとしたら、1~10で答えさせることで、「ノー」ではなく、「たぶんノー」であることが明らかになる。
さらに、3ではなく4を選んだ理由を聞くことで、勉強する動機を考えていることになる。

・なじみのない経験で衝撃を得る
普段どれだけ周囲が見えていないのかを意識するために、なじみのない体験をわざとすることも重要
1.ミニサイズの衝撃:普段とは違う道を通ってみるとか
2.ハーフサイズの衝撃:普段とは違う環境に1日身を置いてみる
3.フルサイズの衝撃:海外へ行くとか、長期で全く違う環境に行く。
以上の3つのうちでどれかを選択して、行動してみる。

・キュレーターになる
情報があふれている時代にキュレーターになることで、相手を動かすことがでいる。
キュレーターになるためには、以下の3つのステップを踏む
1.探す:キュレーションする分野を決めたら、情報収集をする
2.識別する:集めた情報を分類する
3.共有する:シェア

・上手な質問の仕方「質問構築テクニック」を学ぶ
1.質問を生み出す:質問を思いつく限りとにかく書き出す
2.質問を改善する:書き出した質問を「クローズドエンド型(はい、いいえ、もしくは一言で答えられる質問)」と「オープンエンド型(はい、いいえ、一言では答えられない質問)」に分けて、それぞれの利点と欠点を書き出し、「クローズドエンド型」を「オープンエンド型」に、逆もしかりで行う。
3.質問に優先順位をつける:考えた質問に優先順位をつけて、3つピックアップする。そして選んだ質問はこのうえなく明確にする。

・「なぜ」を五回繰り返して質問する

・1%を見つける
本でも、弁護の際の情報でも、勉強でも、見つめるべき1%が存在する。
その1%をしっかりと把握して相手に伝えることができれば、人は他人を動かすことができるようになる。

 

推薦図書

・影響力の武器

・アイデアのちから

・スイッチ!

・そのひとクチがブタのもと

・実践 行動経済学

 

 

第三部:セールスに必要なスキル

第7章:ピッチ

ピッチとは「主張をその本質にまで純化すること」
余計なことを言わず、自分の主張を簡潔に伝える。

ピッチはピッチャーとキャッチャーのやり取りに似ている。

キャッチャーがピッチャーの考えを創造的であると判断した後で、
ピッチャーはキャッチャーを味方として巻き込む。
そして、二人の合意に達するようにしていく。
これがピッチ。

実際かつてはエレベーター・ピッチが主流だった。
エレベーターに上司が乗り合わせたら、その間に自分は何をしていて、どんなことができるのかを相手に伝えなければならない、という売込みの常識があった。
しかし、今やエレベーター・ピッチは時代遅れ。

 

エレベーター・ピッチにとって代わる新しい6つのピッチ

1.一言ピッチ

現在は情報過多で注意の分散が行われているので、一言で資産的価値を持つようなものを相手に伝えることが重要。とにかく簡潔で、シンプルなピッチ。「グーグル」とかの、本当に一言でピッチになるもの。

2.質問型ピッチ

質問は相手に自分の意見を伝えるよりも効果がある。相手を動かしたい時にこそ質問をすべき。自分の正当性を主張する時に、質問をすることで相手が自発的にその正当性について考え、同意するようにできれば、相手を説得できる確率が高くなる。

3.押韻型ピッチ

韻を踏むような言葉は、そうでない同一の内容を示す言葉よりも説得力があるように感じる。その理由は、押韻が「処理のフルーエンシー」を無意識のうちに高めて、人の思考を円滑に進みやすくし、刺激を促すから。

4.メールの件名ピッチ

メールはすでにありふれたものになっているため、多くの人が注目しないが、メールは相手の注目と関与を求めるピッチである。また、人は有用性(外発的動機)と好奇心(内発的動機)でメールを開けることが明らかになっている。が、有用性と好奇心がともに存在していると、かえって裏目に出ることも分かっている。そのため、有用性だけをアピールする(機能性に優れて安価なコピー機をお探しの方へ)、もしくは好奇心に働きかける(コピー機の革命が起こる!)、どちらかのメール件名にすべきで、(キャノンIR2545はコピー機に革命を起こす)などの件名にすべきではない。また、有用性と好奇心以外にも、具体性も重要。できるだけ具体的に行う。

5.ツイッター・ピッチ

ツイッターのような140文字の文字制限を設けた、文字制限つきピッチ。
ちなみに低い評価を受けたツイート(読む価値なし)は「存在の維持管理(みんなおはよう)」「現在の行動(いま○○するところ)」「不平不満(なんでこんなに電車が遅れてるんだ…)」で、
高い評価を受けるツイートは「フォロワーへの質問(質問で相手を巻きこむ、質問型ピッチ)」「明確性を維持した、有益な情報」「宣伝の一部に有益な情報が組み込まれている自己宣伝のツイート」
と、以上のことから、ツイートでのピッチの重要性が見て取れる。

6.ピクサー・ピッチ

ヒットを連発するピクサーの作品は絶対に以下のような造りになっている。
「昔々、---。毎日ーーー。ある日のこと、---。そんなわけで、---。そんなわけでーーー。そしてついにーーー。」
この6文形式は、融通が利くし心にも訴えかけやすい、十分に融通が利くストーリ形式だと考えられる。

ピクサーから学ぶ世界で一番魅力的な物語の作り方

 

以上の6つのピッチを練習しておく👇
https://www.danpink.com/pitch

6つのピッチの練習方法

1.一言ピッチ
50語でピッチを書き、25語に短縮する。それを6語にする。そして6語のうちの一言が、ほぼ確実に一言ピッチになる。

2.質問型ピッチ
説得力のあるピッチであれば、質問型を用いる。もし説得力が無ければ断定するか、もしくは別の話題にしたほうが良い。

3.押韻型ピッチ
インターネットで押韻時点を見つけることができるので、利用する。

4.メールの件名ピッチ
最近送信したメールの件名を、20件見直す。
そして有用性もしくは好奇心に訴えるメールの件名がいくつあるかを見なおし、そうでないものを書き直す。
具体性もおっけい。

5.ツイッター・ピッチ
120文字でピッチを書いて、他のユーザーがリツイートや引用できるようにする。
良いピッチは短くて、簡潔で、読みやすくて、リツイートしやすい。

6.ピクサー・ピッチ
エマ・コーツの22のストーリルールの文章を読む↓
https://bit.ly/jlVWrG
(日本語訳する)

 

ピッチのケーススタディ

・他の人と自分のピッチを収集し、比較改善する

・視覚効果を加える
動画や画像を用いる

・「ペチャクチャ」をためす
20枚のスライドを、一枚きっかり20秒で流してプレゼンテーションする

・順番と数字に注意する。
マーケットリーダーなら最初にピッチし、マーケットチャレンジャーなら最後にピッチする。また、具体的で詳細な数字があったほうが評価されやすい(2時間ではなく、120分の方が好印象。)

・自分が意図しないで発するピッチを他人に表現してもらう。
言葉だけでなく日々の行動や態度もピッチになる。そこで他人に(10人程度)以下の3つを聞く。
1.私の会社は何をしているところだと思うか
2.私の扱う商品・またはサービスはどんなものだと思うか
3.私はどんな人だと思うか?
注意点として、外面的な質問ではなく、内面的な質問であることを事前に了解してもらう。

 

第8章:即興(インプロ)

演劇もセールスも、ともに拒絶を恐れない勇気が求められる。

情報格差があった時代は、セールスは演劇のように台本を用意して行えばよかったが、
現在は情報格差が無く、刻一刻と状況が変化するセールスをしなければならないため、即興劇の要素が必要になってきた。

そして、セールスに必要な即興の要素は以下の3つ

セールスに求められる即興の3要素

1.相手のオファーを聞く
2.「はい、それで。」と言う
3.相手(パートナー)を引き立たせる

1.相手のオファーを聞く

かつてのセールスは相手の意見を覆して、反論を覆すことを目的としていたが、それは今や不可能になっている。そのため、反論を覆すのではなく、まずは相手の意見を聞くことが重要になる。
そして、そのためにまずは黙ることと、我慢することを練習する
(専門家である医師の中には、患者の話を15秒で遮るひとがいることが分かっている。)

”聴こう”としないで聞くことで、親密感を感じながら相手の話を聞くことができる。
そして、それまで反論であると思われたことが、形を変えたオファーであることに気づく。

つまり、オファーを聞く極意は、相手の意見全てがオファーであると想定し、それぞれのオファーに反論しないこと。

 

2.「はい、それで。」と言う

「はい、でも。」ではなく、「はい、それで。」と言うことで、相手を動かすことができる。
この「はい、それで。」はポジティビティと湯揚力と関係しており、否定された時も「はい、それで。」ということで、相手を上手く動かすことができるようになる。

「はい、それで。」は単なる会話の手段ではなく、一つの生き方と言っても良い。

 

3.相手(パートナー)を引き立たせる

ロジャー・フィッシャーとスティーブン・コビィーによって、「win-winを考える」という基本概念が世の中に広まった。他人や交渉において最も重要なことは「自分と相手の相互利益を常に探すことである」という基本理念。

そして即興劇の世界では、win-winを常に念頭に置いていた。
「相手を引き立たせることで、自分がもっと引き立つ」と考える。

決して議論をしてはいけない。なぜなら、議論に勝つとオファーに負けるから。

 

即興のサンプルケース

1.5秒待つ
エピクテトス「創造主は私たちに舌を一つ、耳を二つお与えになった。それは、私たちが話す2倍、私たちが聞くために他ならない。(意訳)」

エピクテトスの名言に従うのであれば、その訓練のために、相手の話に答える前に5秒の間をおく訓練をする必要がある。最初は奇妙に思うかもしれないが、とにかく5秒の間をおいてみる。

2.「はい、それで」と応じる。
相手とゲーム感覚で、「はい、それで。」と応じてみる。
これもまた訓練。

3.「一度に一語ゲーム」を行ってみる
6~8人が輪になって座り、一言ずつ、一語ずつ代わりばんこで言葉を付け加えていく。

例、
メアリーが
かんかんに
起こっていた
その理由は、
お父さんが
メアリーの
お馬さんを
自分の
馬小屋に
入れようと
していたからだ

・質問の力を鍛えるエクササイズ
パートナーと議論を呼ぶような話題を選んで、パートナーに自分が主張する立場を選んでもらう
そして、議論は絶対に質問形式のみで進めていく。返答は質問だけ。
これだけのエクササイズだが、難しい。

 

推薦図書3つ

1.インプロー自由自在な行動表現

2.即興術ーシアターゲームによる俳優トレーニング

3.スタンフォード・インプロバイザー

 

 

即興のサンプルケース(続き)

・win-winを理解するための親指ゲーム

自分以外の二人に、お互いの右手の指を握って、親指だけを立てるように伝える
そして、相手の親指を倒すことを指示する。

ほとんどの人はその行為を指相撲だと考えるが、実際は方法がいくらでもある。
そのことに気が付く、win-winを全然考えていないことに気が付くためのゲーム。

 

第9章:奉仕

ケニアのバス(マタトゥ)に、乗客が運転手の荒い運転をなじるように仕向けるステッカーを張ることで、交通事故の件数が2/3にまで減った。これはケニア政府の介入よりもかなり好成績だった。

通常のセールスでも、売らないセールスでも、奉仕、つまりサービスが重要な要素を占めるようになる。
そして、このサービスは単に笑顔を作ることでも、時間内に商品を届けることでもない。
ここで言うサービスは、相手の人生をよりよくして、最終的には世界全体を良くできるようなサービスのこと。人を動かして、単なる利益以上の、継続的な成果をもたらすことのできるようなサービスのこと。

そして、そのようなサービスを構成するのは、以下の2つ

サーブビスを構成する2要素

1.人間味を持たせる
2.目的を持たせる

1.人間味を持たせる

仕事に人間味が無い場合、単なる機械業務になってしまい、ミスや注意力の不足が起こる。
一方で、仕事に人を意識することができると、注意力の向上、成績向上がみられる。
例えば、放射線技師が患者のCT画像と顔写真を同時に見た場合、偶発的発見をすることが多いが、
顔写真を見なかった場合、偶発的発見はほとんど起こらなくなる。

つまりプロセスやアルゴリズム、分業だけを重視した医療は、医療過誤にも近い存在になる、ということ。

医療現場の問題を解決できないかな?

人を動かすときには、その人の人間味を強調したほうが上手く行くことがあるが多くの人はプロ意識やその他の意識で、人を抽象的な存在として扱いたがる。

そしてどんなセールスでも、問題解決以上に人に奉仕する、という意味が見いだせたときに、想像以上の成果をもたらすことができる。

商品の背後には、人が存在し、その人は客が商品に満足しているかどうかを気にかけている、ということを伝えることができれば、人は必ず動く。

顔写真+「助けて!もし不満があれば、いつでも私の電話に電話をかけてください!」
手書き+「不満があれば、いつでもメールで連絡してください!」

「健康と安全に関するメッセージは、最も脆弱だとされる集団に焦点を当てて用いられるべきだ」ということが示されている。

自己超越、つまり環境に良いとか、弱者を守るとか、そんなことを考えた人は、利他的な行動をとるようになる。道徳的な行動をとるようになる。

寄付を受けたひとの体験談を読むことで、寄付を募る仕事のモチベーションと生産性が2倍以上になった。

つまり、人を意識して、人を助けることを目的意識とすることができれば、生産性はグンと上がる。
これが奉仕の強みであり、奉仕が世界を良くできる理由。

「サーバント・リーダー」という存在。
世界を動かすようなリーダーは、まず初めに目下の人に奉仕することを目的とし、次に指導したい、という欲求をもつ、という考え方。
リーダー自身を部下よりも下に見ることで、奉仕や傾聴(即興のオファーを聞く)をすることができるようになる。
また、サーバント・リーダーとなることを意識することで、自分の心の中にある他人への敬意や、自身の遂行な考え方を表明する機会を得ることができるようになる。

「人を動かすような人は、他人を操ろうしようとするのではなく、まず自分がサーバントであるという発想を端にしている。
つまり、まず人に奉仕して、それから売る、という考えをする。
その人に商品を売れば、その人の人生は良くなって、世界は良くなるだろうか?という疑問を常に投げかける。
これがサーバント・セリングという考え方。
実際、サーバント・セリングでまず奉仕して販売する方が、うまくいく。

「売り手として成功を収めるためには、商品が売り手を経済的に潤すのと同じくらい、商品が人類に利他的な恩恵をもたらすという責任感を抱かなくてはならない。成果を上げる売り手とは、利益だけを追及する、押し売りではない。真のセールスマンは理想主義者であり、芸術家でもある。」

人間と他の生物を区別するものの一つに、理想主義と芸術性の統合がある。
つまり、世界をよりよくしたいという欲求と、欠けているとは気づかれなかった何かを世界に授けたいという欲求を備えている。
そして、そのような欲求をないがしろにせず、セールスにおいてまずサーバントとして奉仕することで、実際に理想の世界を叶えることができる。

 

奉仕のサンプルケース

・アップセルではなく、アップサーブを考える。
自分が相手のためにできることを増やすことを考える。

・歩合制を再検討する
サーバント・セリングや協力を促すことができるから。

・「相手が好意を振りまいてくれるようにふるまうためには、どうすればよいのか?」

・EQの高い看板を作る
人間味を持たせ、目的を持たせた看板。

・自分のお祖母さんに接するかのように、相手に接する
顧客が自分のお祖母さんだったら?
嫌な上司が自分のお祖母さんだったら?

・必ず以下の二つの質問をして、誰かを動かすようなセールスをする
(商品を売る時でも説得するときでも)
1.自分の売り込むものを相手が受け入れると承諾したとき、その人の人生は向上するだろうか?
2.このやり方を終えたとき、世界は当初よりもより良い世界になるだろうか?

 

神田昌典のあとがき

ダニエルピンクの作品の発表後、3年で世界の常識が一変した。

これからは、肩書ではなく、個人の評価が重要視される時代になる。
そして、個人が外発的看板を掲げるのではなく、自身の内側にある才能を外へと生かして、自分自身が社会の安定になることが求められている。

人間の本質はセールスであり、人を動かすこと。

 

内容理解のための質問集

1.本の問題提起、問題意識は何?
ビジネスは変わった。そして、この時代に求められるスキルは、人を動かすことのできるセールススキルなのではないか?

2.この本はどのように始まり、どのように終わったか?
ビジネスの変化。セールスに従事する人の割合の多さ。
最後は、セールスとは人の本質であることに追及した。

3.自分がこの本をまとめるとしたら「一行で」どうまとまる?
人を動かす、売らないセールスが成功を導く。

4.この本のキーポイントやキーコンセプトは何?
売らないセールス

5.この本のチャート、グラフ、図から何を学べる?
セールスに従事する人口の多さ。
そして、人を意識したときの仕事へのやりがいの高まり。

6.この本が他の本と似ているものは何?
ダニエル・ピンクの本は総じて新しい時代の新常識を切り開く。

7.この本を読んでいる時にどんな感覚を感じたか?
凄い、求めていたことが全て書いてある。
そして、今までのビジネスの変遷をたどることができる。

8.なぜこの本は重要なのか?
この本が主張していることが、現実となって直面しているから。

9.作者が一番伝えたいことは何?
セールスとは人の本質であり、訓練することで誰でも最高の信頼と成果を獲得することができる。

10.この本のタイトルはこれでいい?自分でタイトルをつけるとしたら?
良い。
人を動かすための3+3の要素
これからの時代を制するのは、人を動かす売らないセールスだ!

11.この章には何が書かれている?ーおすすめの章を友人に勧めるような感じで
第4章には、外向的である方がセールスに優位であるように思えるが、実はそれは勘違いであることがかかれている。そして、ほぼすべての人がセールスを生来の本質として備えていることを理解できるようになる。

12.前書きはこの本を面白くするために役に立ったか?
役立った。前書きが無ければ、主張を理解できない。

13.作者はこの本をおもしろくするために、どのような工夫をしていたか?
ひたすらの調査。具体的事例やエピソードの追及。

14.作者は章や節の書き出しでそのような工夫をしていたか?
必ず具体例で始める。

15.この本のどこに一番共感できるか?
多くの人々が起業、独立を考えている。

16.この本は良い終わり方をしたか?
した。神田昌典のあとがきも素晴らしかった。

17.この本の中で登場した例で、印象的なものは?
今、季節は春なのに、私の目は見えません。

18.この本の特徴的な点、変わっている点はどこか
他人の事例を多く紹介し、推薦書籍やURLの紹介で読み手が行動できるようにしている。

19.この本の中で一文だけ重要な文を抜き出すとしたら?
真のセールスマンは理想主義者であり、芸術家である。

20.この本の中でのキャッチコピーは何?
売らないセールス

21.この本の中で一番印象ぶかかったことは何?
サーバント・リーダーやサーバント・セリングという考え方。

22.本から学びたいと思うことを3つ以上書き出す(具体的、目次見てもいい)

A.新たな時代のセールスとは何かを理解したい。
売り込むのではなく、人を動かす。そのための柔軟性や思考力、人と奉仕の意識などが必要。

B.ダニエル・ピンクの本が読みたい
うむ。良い心がけだぞ。

C.教育と医療の分野でどのような変革が起こっているのかを知りたい
単に市場が拡大してきている、ということ。
人を意識しない医療は、医療過誤になる。

23.なぜ自分にとって、この本を読むことが重要なのか?
次なる時代の起業についてのインサイトを得るため
人を動かし、その人の人生と世界を良くする発想で動いたらよい。
とにかく人に尽くすこと。

24.自分がどこでつまずきやすいか?何が分からないからこの本を読むのか?
頭が回っていない。

 

参考文献

 

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