読んだ本紹介

稼ぐための文章作成のヒミツ~稼ぐ言葉の法則~

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Part1

5つの質問

1.商品:あなたの商品は、ずばりどんな商品?その特徴2つを20秒以内で、直感的に分かるように説明すると?

(3分間で説明して、最後の方に出てきた言葉を使う)

 

2.顧客:この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて懇願してくる客は、どのような客か?

(苦痛を避けることをアピールする。顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性を持てるかどうか?が問われる。「何かお困りのことはあるだろうか?」と想像する。)

 

3.自社:いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?同じような商品を買えるような会社が色々ある中で、なぜ既存客は自分の会社からこの商品を買うことにしたのか?

(信頼)

 

4.共感:いったいお客はどんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか?どんなことに、夜も寝れない程の悩み・不安を感じているか?どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「5感」を使って描写すると?

(自分のライフワーク発見につながる)

 

5.証拠:なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?その懐疑心を吹き飛ばす、”具体的・圧倒的な”証拠は?

(お客様の声の数、写真)

 

以上の5つを使いながら顧客のことを深く考えることで、結果として自分自身の内面を見つめなおすきっかけになる。

 

Part2

新・PASONAの法則

Problem:問題:買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する

Affinity:親近感:買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する

Solution:解決策:問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える

Offer:提案:具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する

Narrowing down:絞り込み:提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たされなければならない条件を挙げる

Action:行動:緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動への後押しをする

”売り上げを上げるためには、誰に、何を、どの順番で言うか?を意識する”

「自分と同じような問題を経験し、乗り越えてきた人である」ことをアピール

”売り手とは、商品がもたらす新しい世界を体験していただくことによって、買い手がヒーローになるように、導いていくメンターの役割を担っている”

”販売とは、決して「売り込み」ではなく、「語り部」の仕事である”

”分離しつつある世界(生活と問題)を、言葉の力で再統合する”

(慣れ親しんだ日常が崩れ、新しい世界へと冒険に出る。一つ一つの世界を体験するごとに力をつけたヒーローは、最後に自分自身い向かい合い、過去の思い込みの自分自身を打ち負かして、再びもといた世界、しかし、新しく成長した世界に戻る。つまり、バラバラに分離した世界が、再び統合へ向かって一つになっていくプロセスが、物語。)

 

Part3

”つまり、いい商品に出会える会社”とは、「日々の、顧客への奉仕」を大切にしているからこそ、顧客ニーズを満たす商品を見分けることができ、「日々の、同僚とのチームワーク」を大切にしているからこそ、その商品をいい顧客に届けることができる会社になる”

「貧す人」vs「稼ぐ人」売れる公式41

・核となるビジネスモデルを作るステージ

00:私はあなた、あなたは私

01:未来に準備すべきは、何?

02:そうか!これは面白くなってきた!

03:それは、やっていません。(様々な商品を、一つにパッケージし直す)

04:ターゲットは”これ”と”あれ”

05:(顧客のために)利益をどれだけ確保するか?

06:想定外を、重視しよう

07:正しい問いは、何?(稼ぐ人は、眠っている時の夢を使って、目の前の仕事を夢中になってやる方法を見つける。寝る前に質問。)

08:成功イメージは、あるか?

09:なぜ自分は、許可しないのか?(許可を得なくても自分ができる範囲で、形にしてみる)

10:こう言えば、あの人は周りに伝えてくれる

11:皆のために黒字にするよう頑張るんです。(粗利8割以下は無理)

12:驚ける体験はない?(継続収入を得るための考え)

13:少ないお客さんに感謝する(会社を立ちあげる初期の顧客は6人。彼らに最高の体験をしてもらうためには?を考える)

14:どうすれば最高の交流をデザインできるか?

15:未来から考えれば、ここが突破点になる(建設的諦め)

16:できないのは、おかしい(と思うレベルまで、小さな体験を積み重ねる)

 

・応援者を集めるメッセージを作るステージ

17:どんな感情を持ってもらうのか?(文章は情報を伝えるのではない。感情を伝えるために書くのだ)

18:顔が見えるようにしよう

19:関心を持ってもらうためには、何から伝えればいい?(例:顧客のインパクトのある声をそのまま使う)

20:顧客には、どんな痛みがあるか?(対象顧客が読みそうな雑誌記事の見出しを変えてもよい)

21:未来から見れば、これは最高の瞬間だ(失敗体験は、事業にとって最高の資産になる)

22:顧客が間に合うためには、どんな後押しを?(顧客が行動しないデメリットの方を考える)

23:ライバルを超えるためには?(誰もが味方にならざるを得ない、共通の敵はどこにいる?)

24:何か、挑戦する商品はない?(私が○○すると、みんなが笑いました。でも○○をすると…)

25:この商品を活用すれば、○○できます(メリットは7つ以上。さらに、で分けて記載)

26:最高の驚きをもたらす、すごい体験を。(無料であっても最高の喜びを提供する)

27:この商品の魅力を、あなたが語ってください。(本命や顔写真を使ってもらえるようにお願いする)

28:返金保証を付けたら、会社の得

29:顧客の注文プロセスをシンプルに

30:梱包は社会を満たす(どんな目に見えない気遣いをすると、関わる人すべてが満たされるのか?)

31:もっと満足してもらえるよう、アップ”サーブ”を忘れるな

32:”売ってから”努力しよう(カスタマーサービスではなく、カスタマー”サクセス”を約束する。「満足だけでは満足できない。提供するのは成功です」「顧客の成功が、私たちの成功です」)

 

・強力なリーダーシップを現すステージ

33:うちの強みは○○です(創造戦略か、顧客戦略か、効率戦略か、どれか一つだけを追求する)

34:ブランドになるために、多くのファンを(ファンのニーズを理解してから、象徴となるロゴを作る。順番を逆にしない)

35:「責任」を果たすため「利益」を手ばなそう(○○を買わないで、○○は慎重に、など)

36:○○を阻止します!(絶滅させることは?拒否することは?阻止することは?それらを言葉で表現する)

37:誰もができる、簡単なルールから始めよう(行動規範(クレド)を作る)

38:革新をもたらすのは、管理である。(管理や制限があるからこそ、革新が生まれる。自由から生まれるのではない。)

39:顧客からの評価をもとに、戦略を実行しよう。

40:今の仕事は、最高に楽しい。(仕事に対する満足を得られるかどうかは、使命感を持てる仕事を持てるかどうか)(目の前の顧客を最高にハッピーにするためには?)

41:稼げるためには、何をすればいい?(稼げるというニュアンスは、地域や家族を養うニュアンスを持つ。)

 

私たちは、どんな理想の未来のために奉仕するか?奉仕する者同士が出会えるからこそ、私たちの心の中に、幸せが満ちるのである”

人の幸せを願いながら生きていく体験を、商品というメディアに記録して、それを広く受け渡していく作業が、ビジネスなのである。”

最高のサービスを提供するからこそ、最高の価格で買ってもらう。求められる商品を作る。

”創造を生むのは管理(制限)であり、才能を生むのは規範(規則正しい生活とか)。”

”顧客個人の成長によって、どんな「場」が生まれるのか?”

 

参考文献

 

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