たった60分で経営改革！～"60分間企業ダントツ化プロジェクト"～

はじめに

現在は顧客がいない、商品需要もない。ライバル会社も顧客がいなくて疲弊している。
だからこそ、顧客の購買意欲を刺激し、需要を喚起する必要がある。

成功する起業家はきれいなビジネスプランをつくるために時間を無駄にしない。わくわくするアイデアを実行していたら、コンサルタントが後付けで解説するような最強戦略ができていた、ということである。

MBAはトップダウン式。しかし、戦略を創造するためにはチーム全体で考えなければならない。

人間は感情で動く。だからこそ、戦略は社員自らが考えたものでなければ動かない。

顧客の感情に焦点を絞る。顧客を魅了することに焦点を絞る。

楽しくゲーム感覚でできるブレインストーミング。自分の事業についてブレインストーミングすれば、きっと素晴らしく売れる商品ができる。

 

第一章　戦略は足し算ではなく、掛け算から生まれる

ほとんどの社長は戦略を持っていない。一時的な戦術を与えることで業績が良くなるだけ。

プロダクト・ライフサイクルを知っているのか？

戦略はどうやってつくる？素晴らしい戦略とは何か？

”存在もしなかった会社が、ライバル企業が気づかないうちに、業界トップになる方法。それを戦略というのだ。”

社員が自ら考えて過ごす。そして社長が社員を育てる。

”戦略は会議室で生まれるものではなく、喫茶店で生まれるものである”

”きれいなプレゼンテーションではなく、喫茶店の紙ナプキンにボールペンで走り書きするものほど儲かる。”

 

戦略の5つの要素

１．戦略とは（業務内容を）選択し、選択したものの優先順位をつけることである。（戦略とは順番である）

”戦略がない社長は女子高生が流行に振り回されるように、流行の経営方法に振り回される。”

”すべての顧客を満足させるというのは、戦略的発想ではない”

２．戦術はツールであり、見ることができるもの。戦略は見ることはできない。

・顧客ターゲット
・流通方法とリピート商品
・流通方法、営業プロセス
・参入・撤退タイミング
の以上4つを一貫性を保ちながら持ったものが戦略。

”戦術（チラシや広告、DM）を真似る会社が長続きしないのは、裏にある戦略的発想を読み取れないから”

３．戦略とは予測力・予見力である

”「経営に目標を持つのは百害あって一利なしである。経営計画の数字を達成できないというのは、経営者としての予測力がないからであて、すでに経営者失格である。」”

４．戦略は圧倒的な強さである

”戦略とはパラダイムシフトであり、短期間に業界地図を塗り替える”

”戦略とは分析する以上に、創造すること、実行することが重要である”

素晴らしいアイデアは短時間で生まれるものであり、以下の3つの要素を満たした時、アイデアが舞い込んでくる。

 

アイデアを沸かせる方法3つ

１．戦略構築に必要な情報を抽出するための、効果的な質問をすること

すべての情報を引き出す必要はなく、重要な2割の情報を引き出すことができればよい。
そのために具体的質問をする
「この商品は、お客さんは欲しがっている？」
「その欲しいという感情を、10段階評価すると、他の商品と比べて何点くらいだろう？」
「この商品を買うと、他の商品も買いやすくなるだろうか？それともこの商品を買っただけで終わりになってしまうか？」

"顧客を魅了するための戦略作りという目的を設定し、その目的達成のための適切な質問をすれば、顧客の声を集めるための答えが出てくる"

２．革新的なアイデアを得るために、一時的に混乱状態を作り出すこと

思考パターンを破綻させることで、創造的なアイデアを得ることができる。

”アインシュタインが研究の途中に、ヴァイオリンを弾きに行ったように、優れた発想をするためには、集中して考え、そして開放するというリズムを大切にする必要がある”

３．ワクワクしながら自ら進んで実行していくために、アイデアに対してオーナーシップをとること

自ら考え出したアイデアにこそ、人は強く惹かれて、実行してみようと思う。

スター戦略構築法

１．商品

２．顧客

３．競合

４．収益シュミレーション

５．タイミング

６．メッセージ

この6つを順番に、ステップバイステップで思考するゲームを行っていくことで、企業戦略を作ることができるようになる。

このスター戦略構築法は、いつでもどこでも行うことができる。

”多くの人は事業の成功を足し算で考えている。努力したら、その結果が表れるはずだ、よくなるはずだという発想である。しかし、売れる仕組みは足し算ではなく、掛け算で決まる。他の要素が素晴らしくても、一つの要素がダメであれば商品力は格段に下がってしまう。”
↓
多面的、スター戦略発想法

 

第2章：未来を予測する経営者

”事業への参入のタイミングが、ビジネスの成功のカギを握っているということだ。”

”長期的に見れば、経営者の優秀さと、ビジネスの成功は必ずしも一致しない。運よくこれから成長する商品に出会えば、どんなバカな経営者でも、爆発的に儲かってしまうのである”

優秀な経営者は、いつ参入し、いつ撤退するかを適切に見極めている。

成長カーブをつかって、商品（もしくは事業）の成長性を予測すればいい。
（成長カーブの縦軸を利益にすると、正規分布になる）

顧客獲得コスト：一人の新規客を獲得するためのコスト
新規客を獲得するためのコストは、既存客に販売する費用の40～60倍になっている。

 

成長サイクルを見越してビジネスを仕組化する方法

１．成長期初期に参入し、比較的安いコストで新規客を大量に獲得する。このときのキーワードは「売って、売って、売りまくれ！」

２．獲得した新規客との人間関係を深め、リピート販売を強化する。リピート販売をする商品は、必ずしも参入した商品と同じである必要はない。お茶で新規客を獲得したら、健康食品を売ってもよい。

３．成長期後半には、すでに既存客へのリピート販売により利益が上がっているので、事業基盤は強固なものになっている。そこで安定しているうちに、冬に備えると同時に、次の成長期を迎える商品の準備を開始する

４．成熟期になったら、これまで販売してきた商品は、広告しなくても、既存客からリピート購買してもらえるようになる。つまり広告費用がかからなくなってくるので、収益性が高まる。この時期に次期商品の芽が出てくれば、新たに春を迎えることになり、また新規客は安いコストで獲得できるようになる。

このように成長期の商品を、適切な時期にタイミングよく用意することにより、最も費用効果的に新規客を集め続けることができる。

”導入期の商品はなじみの商品とだぶらせて告知する、マスコミに報道させるなどの、認知のための手段が必要”

 

商品の寿命を計算する方法

１．このような商品が、初めて市場に登場したのは、何年か？

２．次のような兆候が見られたのは、何年か？

・同一年度にライバル会社の参入が目立った
・市場価格が下がり始めた
・成長が著しくなった（2桁成長が2年連続で起こっている）
・何も宣伝しなくても商品の問い合わせが多くなってきた
・チラシの反応率が急に高くなった

３．導入期の年数＝2．－1．
そして導入期の年数＝成長期の年数＝成熟期の年数

”これから秋になろうというときに（成長期の折り返し地点が迫ってきているのにも関わらず）拡大路線をとって失敗する人が多い。”

（漫画化も、オーディオブックも、すべてS字カーブの新たな線を描いている。）

”一つのS字カーブが終焉すると同時に、新たなS字カーブが始まり、業界が進歩していく。業界の進歩の過程を理解していると、未成熟業界を見るだけで、次の商機がどの辺にあるかが予想できるようになる”

 

・自分のビジネスが成熟化してしまった場合、どうすればいいか？

１．専門化する

取り扱う商品数を減らすのではなく、たたみ・ふすまに特化して費用をかけないで集客をして、その他必要なリフォームを提案していく、のように、入り口で専門化していれば（導入期の模擬）その後の商品数が多くても問題ない。

２．より速く商品（またはサービス）を提供する

より速く、という大きな消費者ニーズは確かに存在する。が、参入障壁が低くてライバルに真似されやすい。

３．パッケージ商品を販売する

全て込みでいくら、という価格設計にする。松竹梅でもいいかもしれない。

４．成長している媒体に乗る（コバンザメ商法）

成熟した商品を扱う会社が、成長している媒体に参入することで成長する。
（DHCがコンビニに参入してから知名度が全国レベルになった）

５．ナマケものの欲求をみたす

現在の消費者は「ナマケもの」化が進んでいる。できるだけ頭を使わない、できるだけ工夫しないで生活を送りたいという欲求を持っている。不便と感じているものを一切無くしてしまおう、という発想。

６．コストを大幅削減する

７．こだわり商品に特化する

成熟期にはローコスト化と高級路線化の二極化が生まれる。高級路線なら、こだわりを伝えて売る必要がある。バイブル商法（本を出版してこだわりを伝える）は、顧客に商品性を伝えたい企業にとっては、きわめて営業効率のよいモデル。

（バックエンドを作ることの目的の一つは、集客にお金をたくさんかけることができるようにするため）

８．社会的ミッションをもった会社をつくる（NPOモデル）

社会的ミッションを掲げることによって、企業イメージが第三者に伝わるようになり、記憶に残る。結果、口コミで広がりやすくなる。

 

やはり成熟期は、一つ上の差別化を行うチャンス。

経済が成熟してくると、商品サイクルはどんどん短くなっていく。

どの世界においても、この商品サイクルは言えるだろう。芸能とかでも。

 

第3章：経営なんて簡単なのに、なんでみんな成功しないのかなあ

商品選択を間違えると、下りのエスカレーターを逆走して登っていかなければならなくなる。
（10人中8人は商品選択を間違える）

ライフサイクル×市場規模で商品を選定する

 

市場規模の選定は以下の3つの質問をする

１．その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？

商品を出す前にあなたのあたらしい提案を待ち望んでいる人がどれくらいいるか？を見極めなければならない。（ニーズ・ウォンツ分析法）

”シニア層は基本的に保守的であるし、豊かな（裕福な）人は健康”

ニーズ：○○しなければならない
ウォンツ：○○したい

どちらか一方が非常に高い場合も売れていくが、両方を考えることでより売れる。

ニーズ・ウォンツ分析チャートを使う。

ニーズ・ウォンツを両方備えた商品が、キャッシュエンジンになる。

２．商品コンセプトが顧客に伝わるか？

商品が売れない理由のナンバーワンは、商品の価値が伝わらないから。

”一番の良くない点は、「顧客はそんなことは知っている」と顧客の知性を高く期待しすぎることである。顧客のワーキングメモリーは毎日酷使されているので、どんなバカにでも伝わる言葉でなければ、買ってもらえない。（知の呪縛）”

商品コンセプト伝達チャート

１．商品が直感的に理解できるか？（商品を20秒以内に簡潔に説明できるか？それも分かりやすく）

２．使いこなせる商品かどうか？（自分でも使いこなせる、ということは「自動化」「何もしなくていい」を強調すればいい。）

３．その商品を入り口に、その後、広がりをもつか？

商品の広がりは、

１．垂直展開：顧客が自分の消費活動の中で、あなたの会社の製品をどれだけ使う余地があるか？
（どの程度リピートしてもらえるのか？リピートしないのであれば、顧客が朝起きてから夜寝る前までに、どれだけその商品を利用するか？）

２．水平展開：顧客の周りの人をどれだけ巻き込むことができるか？
（口コミでどれだけ拡散するか？）
の2つの軸で考える。

「知り合いからよい商品を紹介されて」
「一度使ってみれば分かる」
「品質が抜群」
などの言葉は、下りのエスカレーターを逆走しなければならない。結局はすぐに言葉で、理解できるような商品でなければならない。

 

COLIM：商品を直観的に分かるようにするネーミングの秘訣

１．ネーミングを聞いたとき、顧客にどんな印象を持ってもらいたいか、具体的に描写する。その際、視覚イメージ、音、そして感情を表す単語を入れておくこと。

２．ネーミングの目的をはっきりとさせること。たとえば、電話番号で検索されたい。売っている商品を直観的にわかるようにしたい、など。

３．1と2を考えながら、思いつくものを書き出して、組み合わせていく。

４．キーワードの組み合わせの中から、ネーミング候補を作る。
・直感的に分かるか
・使いこなせそうか
・目的に合致しているか
・なじみのある言葉か？
・口に出して言いやすいか？
・記憶に粘りやすいか？（一度聴いたら、忘れないか、そして人に言いたくなるか？）
・イメージを想起しやすいか？

５．候補を絞り込み、そして一晩おいてみる（その間にネーミングが成熟する）

６．腹にしっくりと落ち着くかどうか、身体感覚で判断する。いい方法は、電話の受話器をとって、次の○○○〇にネーミングを入れてみる。

「はい。お電話ありがとうございます。○○○〇の田中です。」

 

第4章：理想の顧客に出会う方法

商品選択と同じで、顧客選択も重要

「顧客を選ぶ会社は、顧客から選ばれる」

”顧客ターゲットを明確に絞ることができると、顧客から選ばれる会社になる”

顧客ターゲットを明確にしないと、「私/僕のことか」と目を向けてもらえない。

理想的な顧客かどうかは以下の3つの点から攻める

１．説得しないで買ってくれる理想の顧客は誰か？

「絶対付き合いたくない客はどんな客か？」を考える。
その次に、「本当に喜んで、買ったお客さん（具体名）」のことを考える。
（ブライド・スポットを見つける＋優先順位をつける）

大切なのは論理面ではなく、感情面から理想の顧客像を判断していること。

”嫌な客と言うのは海岸の砂のようなもので、どんなに排除しても確実に入ってくる。経験則から言えば、5％は嫌な客が入ってくる。そのような客の意見は至極まっとうなことが多いので、彼らの意見を参考に会社を改善することで、残り95％の満足度が上昇する、と考える。5％の意見は尊重するが、顧客リストからは外す、というのが正しい方法。”

顧客ターゲットを明確化出来たら、ニーズ・ウォンツ分析法で、顧客の優先順位をつける。

２．理想の顧客を獲得するコストを下げるにはどうしたらよいか？

顧客獲得コストを判断する質問（チャート）は以下の2つ

１．顧客ターゲットに到達する難易度（企業とのタイアップや広告出稿ができるか？リストは存在するか？）

２．顧客ターゲット客と成約するまでにかかる営業コスト（教育は必要とされるか？クッションとなるフロントを用意しなければならないか？など）

”見込み客の既存リストが入手可能であるかによって、事業の参入余地が大きく異なる。見込み客に到達する費用は、多くの人が想像するよりもはるかに高いために、いかに見込み客を安い費用で見出せるかは、事業の存続に関わるほど重要なノウハウになる”

”一般的に、コンサルタントのような受注型の職業は、お客との初回面談、提案書の作成等はすべて無料奉仕になる。ただ働きになるし、実際に契約してくれることも少ない。”
↓
営業の手間を減らして、コストを下げるためには、初回訪問したときから料金が発生するようにすればいい。（”初回から費用請求できる状況にするためには、事前に、自分のコンサルティングの内容、品質、考え方を勉強してもらう必要がある。そこで、今までの成功事例やノウハウをまとめたレポートを用意し、理解している人だけを対象にする”）

営業マンが向かう代わりに、向こうから会社に来てもらう。営業マンのコストが削減するので、それをお客に宿泊費や交通費は負担します、と言って換言すればいい。
（営業マンのコストや営業行動自体のコストの削減などだれも考えない。だからこそ、大きな差別化を行うことができる。）

 

３．顧客を連れてくる、影響力のある顧客（会社）は誰か？

以下のような顧客のこと

１．見込み客から憧れられている人（あるいは会社）

人があこがれる職業についている有名人を顧客にすると、それだけで競争力になる。
（医者・弁護士・大学教授・業界リーダー・芸能人）

「○○先生に師事」
「○○において権威」
など、周囲の人々をプロデュースして磨いてあげることで、有名人を作ることができる。

”多くの会社は目の前にあるものを磨く努力をしない。あなたのまわりに、必要なものはすべて転がっている”

２．しゃべる職業にある人、しゃべる時間のある人

しゃべる職業にある＝情報発信をしやすい
・社長
・学校の先生
・マスコミ（お父さん！）
・コンサルタント

”自分の顧客戦略を構築する際には、周囲に影響力がある人を意識しただけでも、あなたのメッセージが拡散されることになるのである”

３．上記のなかでも、とくにデータベースを持っている人

データベースを持っているとは、マスコミではないが、大勢の人に向かって情報を発信している人である。一斉に情報を告知できるために、影響力をもつ。
・ニュースレターなどの定期刊行物を発行している会社
・定期的にメールマガジンを読者に発信している執筆者
・地元の有名人としてプロデュースする

”2割の影響力のある人が、残りの8割の顧客を連れてくる”

（誰でも）才能なんて関係ない！環境を変えて勉強嫌いを克服する方法？？？？？？？？

”企業にとっては差別化が善であり、均質化は悪である”

”顧客を魅了できる会社になるためには、自分に必要のない顧客をすてることから始めなければならない”

 

第5章：愚者は俺ならできると考える。賢者は愚者にもできることをやる

”最強の企業戦略は戦わないことである。戦わずして、勝ちましょう、ということである。どうしても戦わないといけないのだったら、泥沼にはまる前にやめろ。”

戦わないための4つの戦略

１．市場攻略の難易度（とぼけた市場を探す）

”戦わずして儲けるための第一原則。つわものどもがのたまっている戦場には、初めから足を踏み入れない”

・市場の成熟度：のんびりしながら儲かっているか？それとも熾烈な競争をしているか？

・商品スイッチの難易度：顧客は、既存のライバル商品から乗り換えることが簡単か、難しいか

フレームワークは振り回せる。それぞれの商品で、工夫して位置をずらせばいい。

２．顧客視点からみた自社（または自社製品）の優位性

”「いろいろ似たような商品があるなかで、顧客は他者から買う、もしくはどの会社からも全く買わない選択肢がありながら、なぜあなたの会社から買わないといけないのか？」”

”既存のお客さんは、最近のお客さんは何を意識していたか？何を注文してきたか？”

・顧客の視点から見て、競合と比べて、より魅力的な商品か？

・その優位性を顧客は簡単に理解できるか？その優位性を買い手に簡潔に、分かりやすく伝わるようになっているか？（USP）

ドミノピザのUSP：アツアツのピザを30分以内にお届け。遅れたら代金無料！

USPは大企業が好んで作るような、イメージがいいだけの飾り言葉ではない。自分の強みを一言で表すことができるようなUSPを作る必要がある。

３．価格コミュニケーション（価格の明朗性・妥当性）

・顧客に、価格が分かりやすく伝わっているか？

・その価格を見たときに、顧客は購買を正当化しやすいか？

”購買頻度が少ない商品や、見積もりが当たり前になっている商品を販売する業界は、価格表を作って明朗価格にするだけでも、簡単に売り上げが上がる”

商品を感じる価値の上げ方
・リッツカールトンでのコーヒーのように、商品を提供する環境やサービス品質を高めること
・テレビショッピングのように、洪水のように特典を付ける
・投資回収期間を明確化する（特に法人向け商品）
・まったく異なる高額商品と比較する

４．参入障壁と撤退障壁

ライバルに算入される前に参入障壁を作っておく必要がある。（P195）

同時に撤退障壁を作らないことを意識する（p200）

”優れた戦略を構築する方法の本質は何かと言えば、内部環境を分析し、自社の強みを見つけ、それを伸ばすこと。そして外部環境を分析し、自社に有利になるような状況を最大限引き出すことである”

 

第6章：ビジネスは大人が遊ぶ数字のゲーム

マーケティングの方法の決定が、圧倒的な競争力を持つビジネスモデルを形成できるかどうかの決め手になる。

エンドユーザーからの距離を考える必要があるー間接戦か接近戦か

大手は間接戦でいいが、二流以下は近接戦を考えなければならない。

近接戦：直接エンドユーザーに販売、もしくはユーザーに近い小売店を通じて販売すること。

さらに近接戦にはダイレクトマーケの知識が不可欠。
（ダイレクトマーケには、固有のルールがある）

”ダイレクトマーケはある意味数字のゲーム”

第一の条件：顧客の生涯価値（LTV）＞＝顧客獲得コスト

第二の条件：短期間（できれば3か月以内）にもたらされる顧客価値＞顧客獲得コスト

事業を成長させるキャッシュが、事業から短期間に得られるかどうか
そのために、
・短期間にもたらされる粗利額を引き上げる
・顧客獲得コストを引き下げる

・頻繁なリピート購買が期待される商品の場合、粗利率は7～8割以上なければならない

粗利率を上げるために、

１．付加価値サービスを付け加える（サービスは粗利が100％）

２．色を変えたり、イメージを変えたりすることによって、粗利率を上げる

３．パッケージ化を行う（実際は個別に買ったほうが安いのに、選ぶ手間を省けるので高く売れる）

４．ターゲット顧客を絞り込む（顧客を絞り込むことによって、差別化）

５．生産者を明示する（○○のこだわり、などで差別化）

６．2つの価格帯を設ける（松竹梅）

７．手の届かない価格帯を入れる（普通、絶対にユーザーが手が届かないようなバカ高い商品を入れておく）

 

購買頻度を増やすために、

１．定期配達プログラムや頒布会を行う

２．21日間顧客感動プログラムを行う（購入後21日以内の、顧客の感情が高まっている時に少なくとも3回以上顧客と接触し、期待を超えるパーソナルなサービスを提供する）

３．スタンプカードの導入

４．期限付きクーポン券の発行（初回購入の顧客は、出来るだけ短期間に（多分21日以内）3回購入させることが大事。2/10のスタンプカードを押しておいて、あと1回で割引、後2回でさらに割引、とかすればいい）

５．アップセール（アップセル、ご一緒に○○は？とする。努力を惜しまなければ、顧客の1～2割は購入する）

・頻繁なリピート購買が期待されない商品の場合、初回購入の粗利額は10万以上なければならない

P231～p236の表は活用すべき（マーケティングの方法をまとめた表）

P238ライフサイクル季節ごとの、効果的メッセージの伝達方法

・導入期に効果的な広告の方法は、明らかにマスコミの利用（パブリシティ）マスコミ自体にも信頼性があり、掲載された記事をDMやメールに入れると、集客率・成約率が格段に上がる

・成長期に入ったら、積極的に大広告を始める。質よりもスピード重視でとにかく広告すれば売れる

・衰退期には、新しい成長カーブのしくみが必要

一資料当たり請求コスト：CPI（cost per inquiry）
請求率が1/2000、成約率が10％だとすると、広告1枚にかかる費用を10円だとすると、CPIが2万円、一人顧客を獲得するために20万円の費用がかかる。

”収入はビジネスモデルが決めるもので、人の能力や努力で決まるものではない。”

 

第7章：害虫になるか、それとも天使になるか？

”営業マンは顧客に声をかけるタイミングで、害虫になったり、天使になったりする”

販売タイミングのポイント

・顧客の外部環境の変化に応じた、タイミングの把握

・顧客の内部環境の変化に応じた、タイミングの把握

「購買頻度」と「購買タイミングの把握のしやすさ」の観点から販売タイミングを考える。

”右上の世界を創造することが、戦略的ブレイクスルーを生む”

購買タイミング

１．季節変動。どんな業界にも、書籍にも季節変動があり、それ以外の時期に公告すると、顧客獲得コストは増大する。

２．記念日。誕生日、結婚記念日、入学式、卒業式、法事、などの記念日にDMを送るだけで売り上げは増進する

３．突発ニーズ。突発的にニーズが上昇する。予想できないが、バカにできない利益を生む。（賢い小売店は、「緊急、水害大セール。」などで、「商品が雨に濡れたので、大幅割引（ただし品質は問題ありません）」と呼びかける。）

４．強制ニーズ。強制的な外部環境の変化。強制ニーズは、正月やクリスマスの準備を直前までやらないのと同じように、直前になって急にニーズが上昇することに注意する。

AID（C）A理論：認知、興味、欲求、比較、決定
ITQI理論：比較の4つの段階。情報収集、商品を見て触る、購買正当化のための質問・相談・確認、使いこなしている視覚化

1ステップ営業なのか？2ステップ営業なのか？ー商品自体の特性と、メッセージの伝達方法に左右される

顧客の感情の段階を、あらかじめチャートにしておく。

”戦争ではなく、サーフィンで波乗りする”ー戦略構築プロセスには、変化に対する思考法を含めておく

 

第8章：購買欲求をシステマチックに高める方法

”賢い経営者がいるから会社が繁盛するのではなく、間抜けでも繁盛してしまうビジネスモデルを作る”
（そのようなビジネスモデルを作れないのは、ビジネスを多面的に見ることができないから）

”ビジネスは「頭の体操」。大人のゲームなのである。”

顧客には危機感が無く、必要であると思われる商品を提示したとしても、「今は幸せ」なので見向きもしない。

顧客の購買意欲を引き上げるための3つの観点

１．ニーズ・ウォンツ分析チャート

２．問題焦点化・視覚化チャート

・顧客が抱える問題点を自ら把握できるようにする
「一体、顧客はどんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか？どんなことに、夜も眠れないほど悩み・不安を感じているのか？」

・問題点を現実のものとして、五感を使ってイメージさせてあげる
「顧客が怒り・悩み・不安を感じる場面を、5感を使って描写すると…」

３．行動インセンティブ分析チャート

”行動しないデメリットを強調し、行動するメリットを強調する”

行動するメリットを感じさせる方法

１．割引

２．増量

３．景品（普段は買わないが、もらえるのだったら欲しい）

４．景品の量（景品の質よりも量）

５．選民意識（顧客ターゲットの明示、必要のない顧客の明示）

６．視覚化（イメージの工夫）

７．裏の欲求（性欲、権利良く、出世欲、金銭欲）

行動に対する障害をとる

１．思い切った保証

行動しないデメリットを感じさせる方法

・危険性に対する認識（潜在的な、現実の認識をさせる）

・限定に対する真実味（なぜ限定なのか？という明確な理由をつける）

 

"購買感情を高めていくことは、きわめてシステマチックな作業"

”常に自分自身の光と闇を見直し、哲学をもってビジネスに臨む”

 

第9章：ヒラメキは、集中した思考の後に降ってくる

チャートの使い方
・分からないときは、左下に持ってくる
・時間をかけない
・混乱を楽しみ、質問をつくる
・結果志向で右上の世界を創造する。とにかく五感を使ってイメージする。そして理想的な結果とのギャップを解消する方法を考える（結果思考）

 

参考文献