読んだ本紹介

【コピーライティング】感情を揺さぶるメッセージ作成の方法とは?~禁断のセールスコピーライティング~

2019年1月26日

「コピーライティング」ってなんだか難しい気がしませんか?

僕も毎日コピーライティングの業務に関わり、実践していますが、「難しい…」と思うことばかりです(笑)

 

今回は「コピーライティングの秘訣が詰まった本」を皆さんにご紹介します。

ぜひ日々のライティングに役立ててください。

神田昌典さんの「禁断のセールスコピーライティング」です。

「禁断の」という名前が付いているだけで、内容が気になってしまいますよね(笑)

 

内容としては、

・コピーライティングで感情を伝える方法

・反応率の良いDMの5つの特徴

・実際に作者が担当したコピーライティング事例

などなど、参考になることばかりが記載されています。

 

ぜひ手に取って、コピーライティングの秘訣をマスターしてくださいね。

では、この記事が皆さんのお役に立てることを祈っています。

 

内容の要旨

はじめに

相手を主語にするだけで、世界が変わる

相手を主語に考えるだけで、世界が変わる

 

第1章:禁断の法則編

”人間の行動は結局のところ、現実と期待のギャップからしか生まれない。”
”心理的なギャップや驚きがあるかどうか”

 

”文章は情報を伝えるために存在するのではない。気持ちを伝えるもの。「あ、分かってくれている」と思わせるもの”

行動しないデメリットを徹底的に例示する。そして、相談する内容が分からない場合にも電話ください、でok”

 

「顧客獲得実践会」の7つの掟

1.反応は発行部数で予測してはいけない。1資料請求(発行)コストで予測する。

(1000円を切っていれば、少しでも反応があれば成功。)

 

2.シュミレーションをする前に、広告を出してはいけない。

(広告発行コストが1万ならば、1000円で見込み客10人の反応が来ると予測し、そこから12%が顧客になるとすると、…)

 

3.サンプルは、使わせて初めて購買に結びつく

(資料請求をしてもらったら、次はその資料を使ってもらうことを意識する。心に描くことができるように、行動順路を実況中継する。)

 

4.無意識レベルでは、肯定で終わる文章と否定形で終わる文章を区別できない。

(怒らないで聞いてください→怒ってくださいと同じ)

 

5.ウォンツとニーズが無ければ、商品は売れない。

 

6.圧倒的な証拠がなければ、お客はあなたを信用しない

 

自分の商品にプライドを持ち、そのことを言葉にしてみよう。そうすれば、その言葉が現実になる。

 

反応の高いDMの5つの基本

1.対象客の明確化~道で呼びかけられたら振り返るかどうか~

2.最終行動へ至るまでの、全ステップを記載

3.読み手に優越感を感じさせる、絞り込みのテクニック
これほどのご提案は、すべてのお客様にできるものではなく、お得意様限定です。

4.安心感を持たせるための自己プロフィールと肩書き
・○○コンサルタント

5.ダイレクトメールではなく、ダイレクトパッケージにする
・セールスレター
・レスポンス・ツール
・お客様の体験談
・商品説明リーフレット(もしくはカタログ)
・「できる」「なれる」を使う
・数字

 

第二章:禁断のDM編

しじやのDMから見るポイント

1.見出しでひきつけ、本文中に誘い込む

2.文章の冒頭で、相手に対するメリットを伝える

3.相手の本当のニーズとウォンツを理解する

4.すべての欠点は、長所である

5.視覚、聴覚、触覚を描写する

6.商品に対する自信を確信させる保証の表現

7.追伸で、緊急性を打ち出す

8.お客さんに仕事をしてもらう

9.贈った人ではなく、贈られた人の喜びの声

10.DM裏面のコピー

11.次に売るものを即座に考える

 

「つまらないDM」は誰も読まない

 

スーパーDMの11のポイント

1.封筒への工夫

2.セールスレターの長さが適切

3.レターの色使い

4.見出しに数字を入れることによる具体性

5.お客の不信感を先取りして、答えを提供する

6.レターの1ページ目に、お客に対するメリットを明確に示す

7.購買抵抗を起こさせない

8.注文におけるキーワードは「ご優待」

9.商品に対する自信を感じさせる返品制度

10.購買金額を上げるための「限定」の活用

11.追伸において、目的を再強調(サンプルを使ってもらう。送っただけでは使わない)

 

第3章:禁断のレター編

ニュースレターは死んでも発行すべき

ニュースレターから得られるメリット

1.お客の信頼が得られる

2.自分のノウハウが出来上がる

3.ニュースレターをまとめると、小冊子が出来上がる

4.優先的に、お客から声がかけられる

5.紹介が得やすくなる

6.商品について、お客を教育できるようになる

7.「ここには自分の居場所がある」と、お客が感じるようになる

8.キャンペーンを考える必要性に直面する

 

信頼性のない会社が信頼を獲得する方法

1.消費者苦情センターの活用

2.信頼性のない会社が、信頼性を出す方法

3.売り込みの対象が明確

4.あなの想像を超えた○○を提供します

5.縁起ものの活用

6.まずは「いい人」を徹底する

 

4章:禁断のセールス編

セールスの見極めポイント

1.お客が自分の商品を必要であり、買いたいと思っているかどうか

2.お客に、この商品を買う予定があるか

3.この取引をすることで、売りて及び買い手の双方にメリットがあるかどうか

 

マーケティングとセールスは全く逆

信頼関係を短時間に築くには、見込み客の7歳以前の話をする。

 

「見込み客が、7歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いているのだとしたら、取引をしてはいけない。なぜなら、その怒りが向けられることがあるから。」

この会社をいつ創業されたのですか?
きっかけは?
何を大学で勉強していたのですか?
高校は?

 

5章:神田のセールスレター

面白い。

ネズミが書いているような話とか。

 

参考文献

禁断のセールスコピーライティング

 

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