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口コミを爆発的に巻き起こす方法~口コミ伝染病~

投稿日:2019年1月27日 更新日:

マーケティングやセールスをしている人は、「口コミを起こしたい!」と思ったことがあると思います。

僕自身も、仕事でマーケティングに取り組んでいるので口コミを起こす方法を探していました。

 

そこで今回は、口コミを起こす方法が詳しく記載されている本を皆さんに紹介します。

 

 神田昌典さんの「口コミ伝染病」です。

・口コミを伝染病のように起こすためにはどうすればいいのか?

・口コミを起こす商品の特徴とは?

・口コミを意図的に起こすための5ステップとは?

など、マーケティングや営業担当の方が必読の内容が書かれています。

ぜひ手にとって、口コミを爆発的に起こす方法を理解してください。

 

では、この記事が皆さんのお役に立てることを祈っています。

 

内容の要旨

口コミは起こせるものかもしれない。

 

第1章:井戸が枯れる前に水を汲め

・勝ち組は変化を楽しむことができる。勝ち組は過去のルールや成功体験を捨てることができる潔さを持っている。

・負け組はいつまでも成功体験にしがみつき、過去の延長で競争をしている。これでは頑張れば頑張るほど、体力を消耗させる。

現在では頑張っても体力を消耗するだけになる。

井戸を掘ることをやめる

「このチラシで失敗すれば、私の会社はつぶれます」

だったら、チラシを配らなければいい。

”自分の売りたいものを販売するのではなく、お客が欲しいものを販売する。これが商いの原点なのではないだろうか?”

→自分の商品に固執しない。

 

”チャンスは、一瞬にしか訪れない。そのチャンスを逃してしまうと、次のチャンスはなかなか来ない。だから時流に乗っている時に、広告宣伝を利用して、集められるだけ、お客を集める。その後は、口コミを中心とした営業に変更していくのである。”

 

"成熟期には成長している商品だけに絞り込んで広告したほうが、専門化したほうがお客からの反応が取れる"(取り扱い商品を減らすのではなく、広告をする商品を絞り込む

”広告をやめることを前提に経営をする必要がある”

"広告宣伝の目的は、広告宣伝費がゼロでもやっていける会社を作ること"

その後は口コミで十分に集客できる

 

第2章:口コミの5つの常識を大研究する

”「まさか、そこまでやってくれるはずがない」という期待を裏切ることで、顧客満足が生まれる”
(歯医者が日曜日に電話をする場合と、車の販売店から日曜日に電話をされる場合の違い)

期待と現実のギャップが、人の気持ちを動かす

期待が高いからこそ、ちょっとしたことに目が行って、クレームが出てくる。

お客の期待を戦略的に下げておいて、それ以上のサービスを提供する
(これとこれはできません、と明示しておく)

お客が期待しない部分はどこか?
そこでどんな劇的な瞬間をお客に提供できるか?を考える。

 

口コミになるための条件

・劇的な体験:面白い、すごい、変な、という形容詞が付くような空間を提供する
(お客は売る側ほど商品知識を持っていないので、品質について性格には判断できない。)
(だからこそ、自分が違いを認識できるところで、全体の品質を判断する)

悪い口コミほど劇的に広がっていく??→噂に対して過剰反応しない。
お客が興味があるのは自分のことだけなので、お客の間に悪い噂はあまり広がらない。

 

お客様の喜びの声を聴くことで、口コミは広がっていく(批判は集めない)

例:お客様の喜びの声をお聞かせください!

あなた様の喜びの声を聴くことほど、私たちの仕事に情熱とやりがいを与えてくれるものはありません。いいこと・わるいこと、どんなことでも結構です。ぜひ、あなた様の声をお聞かせください。

感情の作用・反作用:熱っぽい依頼をすると、顧客は熱っぽい反応で返してくれる)

 

口コミが起こりやすい業界かどうかを判断する2つの質問

・誰とでも話題にできるか?

・複数人で利用するか?

(右上に持ってくることを考える)

普段は話したくないことでも、状況によっては話題になる(お葬式勉強会とかは話題になる)

 

第3章:お客がしゃべりたくなる会社、無視する会社

自分の商品自慢なんてしなくていいぞ!!!!

話題になる話7つ

1.不幸・災難・スキャンダル・事故

(不幸はそこにあるものではなく、演出するもの)

 

2.崖っぷちから逆転ホームラン

(ピンチ、乗り越えてもピンチ、ピンチ、そしてやっと成功の物語。商品のスペック・仕様には人は感動しないが、その開発の苦労話には感動する。)

 

3.十字軍に駆り立てる

(敵を想定した文句。理屈じゃ人は動かない。感情を逆なでし、大衆を怒らせることで、初めて変化につながる。『○○から友達を救ってあげよう!』←→『私どもは、○○を断固拒否します』というミッションを掲げる)

 

4.私のことを、分かってくれる。

(社内の情熱は、必ず社外に伝わっていく。そして共感は『裏の欲求』から生まれる。表の欲求:おいしいお寿司を食べたい→裏の欲求:家事をしないで楽をしたい。

裏の欲求を見つけるための質問は、以下の2つ
1.一体、お客はどんなことに夜も眠れないほど、怒りや不安を感じているか?
2.一体、お客はどんなことに抑えきれない喜びを感じているか?)

 

5.お客をヒーローにする

(十字軍と似ているかも。お客自体をヒーローにして、広告にする。お客をヒーローにして、宣伝する。)

 

6.行列に並ぶ

(別にさくらを用意するのではなく、供給を絞るフリをする。行列に文句を言う客は相
手にしてはいけない。『めったに募集しない当社でしが、優秀な人材を若干名募集します』)

 

7.コミュニティに参加する。

(人は自分が属するコミュニティに愛着を感じれば感じるほど、どうしようもなくしゃべりたくなってしまう。そのためには、付き合うお客を絞り込めばいい。)

第4章:あなたの会社で、口コミをコントロールするには

口コミは一人がしゃべってもダメだ。
一人がしゃべるだけでなく、それに連鎖的に火がついて、永久機関のように動かなければならない。

口コミが起こるための6つのルール

1.伝染させる人:紹介してくれる人と、紹介してくれない人がいる。

・過去にお客を紹介してくれた人
・紹介によりお客になった人
・情報発信役となっている人
などの中から、150人を基準にして選ぶ

「お客にしゃべってもらうためには、誰に鈴をつけたらいいんだろう?」

 

2.話題になる商品

難しい商品はしゃべってもらえない。

「紹介されたお客は、まず、どの商品を購入するのか?」

 

3.話される場所

「お客はどこの場所で自分の商品を話題にするか?」

 

4.話題となるきっかけ

「トップ紹介マンは、どんなきっかけで、その話題をだすのか?」

 

5.伝えられるメッセージ

「トップ紹介マンは、どんな言葉を使って紹介しているか?」
(20秒以内、直感的)

具体例:
○○さんから紹介されたんですけど…

○○さんは私どものことをどのようにおっしゃっていましたか?

 

6.記憶に粘り着くツール

「話題になった商品を、売り上げにつなげるためには、どのようなツールを用意すればいいか?」(紹介キット、)

 

第5章:口コミを伝染させ、売り上げアップも同時に実現する5ステップ・プログラム

ステップ1:お客様の声を集める(どれだけ辛くても1~2か月は必要)

・口コミはポケモンのように進化する

・お客や社員の目に留まるところにお客様の声を貼る(喜びの声は「喜びの壁」に、クレームは「悲しみの壁」に貼る)

 

ステップ2:ニュースレターを発行する

・4色カラーできれいに発行しない

・パーソナルな個人的な情報を入れる

・お客のコミュニティを作る
(お客の誕生日を祝ってあげる、新規のお客を歓迎してあげる、新規のお客を紹介してくれた人に感謝する。)

 

ステップ3:携帯できる伝染ツールを作る

・ニュースレターを配ってもらう

・紹介依頼のコラムを作っておく

・携帯可能なサンプルや紹介カードを作る

 

ステップ4:小冊子を作る

・会社や商品の考え方について、分かりやすく、簡潔にまとめた書き物を作る

・ポイントは商品カタログではなく、ちょっとした書籍に見せること

・小冊子には、商品の購入判断の基準を書けばいい。(お客が安い商品に流れていくのは、良い商品の選び方を教えていないから)

・お客様の声を集めることを、ゲームにすればいい。(「様々なご利用法、ご感想をお送りください。お寄せいただいた方には、お礼として商品クーポン券1000円分、そして最も優れた感想文をいただいた方には、お友達3人と行ける温泉旅行にご招待させていただきます。」)

・面白い小冊子を作りたいのであれば、商品に関連する雑誌を見に行く。雑誌の切り口を採用する。文体も真似して、会話風の短い文章を書く。

 

ステップ5:イベントを開催する

・学園祭のノリで、イベントを楽しみながら稼ぐ。

・初めの頃は軽いノリで構わない。イベントやっちゃいます、的な。

 

あとがき

世の中には、作用と反作用がある。
お金が欲しければ、お金を与える。
お客が欲しければ、お客を与える。
情報が欲しければ、情報を提供する。

口コミも全く同じである。
お客に話題にされたければ、話題を提供する。(手段を提供する)
本書の内容を一言で言えば、この通りだ。

本書を通じて、私は、あなたにお願いしたい。
苦痛ではなく、ビジネスを楽しんでもらいたい。
貧するのではなく、非常識なほど豊かになってもらいたい。
制限されるのではなく、限りなく自由になってもらいたい。

 

参考文献

口コミ伝染病

 

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