読んだ本紹介

会社の儲けを90日で10倍にする方法~"あなたの会社が90日で儲かる!"~

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1.なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか?

集客とは科学である.

真面目に働くことと、儲かることには相関関係なんてない。

正直者が失敗する理由

1.「一生懸命頑張れば、売れる。売れないのは、頑張りが足りないからだ」

ー売れないのは商品が悪いから。成熟商品だから。商品のライフサイクルによって反応率は大きく変化し、いったん反応率が落ちると急速に悪くなる。ただし、影響力のある人の言葉や革新によってライフサイクルは伸びるが、そんな奇跡は期待するべきではない。

2.「これだけ価格がやすいのだから、絶対に売れるはずだ!」

ー本人の利益計算が甘い。ダイレクトメールの反応率が1%なんて、石器時代の数字。0.1%あったらよい方。ほとんどのちらしやダイレクトメールは、赤字の垂れ流し。対処法としては、絶対的な価値ではなく、「お客が感じる価値」を上げることを目指す。割引なんてサルでもできる。

 

3.「お客のニーズをつかめば、売れる」

-人は理屈では買わずに感情で買う。そしてその後に理屈で正当化する。お客に質問して話させるしかない。

 

4.「お客さんに気に入ってもらえれば、いつか買ってもらえる」

ーそんなことはない。「無料で人にあってはいけない」「無料でアドバイスをしてはいけない」という掟を作る。聞かれても、「いまは忙しいので、この動画を見てください」と言う。希少性のルール。今の時代は「無料で」という言葉が付いていると、希少性と反対のイメージが付く。そのため、出来るだけ避ける。「こっそり」がいいね。希少性大事。そして「営業マンの仕事は相手に気に入られることではない。商品をうること。契約を結ぶこと。」勘違い多いな。仕事で他人と仲良くするのは間違いで、どうすれば利益を上げることができるのかを考えるべきに決まっている。無駄な相手にへえへえするくらいなら、とっとと帰ってうる方法を勉強する。「お客は神様、私は奴隷」という不平等な関係を結んでしまうと、売ることなんてできるはずがない。

 

5.「チラシを配っても反応率が悪い。うちの会社が有名ではないからだ。」

ー大手企業でもチラシの反応率が悪い。その理由は「チラシの作りがあまりにも顧客の感情から離れているから。」お客は好き嫌いという感情で広告やチラシを見ている。商品を売る前に自分をうり、会社のこだわりや姿勢を売り、スマートさよりも人間臭さを前面に出す。とにかく人間臭さが大事。思いやりや安心感を全面的にアピールする。やっぱり女性的な視点が欲しいな。経験ありそうな先生。笑顔のスタッフ。お客さんの感想。「商品を売る前に自分を売る。商品を売る前に自分を知ってもらう。」

 

商品も大事だが、それよりもまず売り方を工夫しろ。

 

第二章:エリートの告白~エリートはこうしてあなたを罠にかける~

学歴と経営のセンスは関係するか?もちろん反比例する。

エリートの言っているキャッシュフローだとか、サプライチェーンだとか、ナレッジマネジメントだとか、そんなわけの分からない言葉なんて聞く必要はない。

「成果保証でやりますか?」とコンサルタントに聞けば、良いコンサルタントと悪いコンサルタントが分かる。

「MBAは全く無力。これ本当。」

「ビジネススクールで学んだことなんて、結局建前論。」

企業の本音は、お金をかけないで、どうやって最大限の利益を守るか?極端なことを言えば、「無から有を作り出すこと」が求められている。それができない管理職は、年をとったら、どんどんリストラ。

ビジネスの本音は以下の3つのプロセスだけ

1.見込み客を費用効果的に集める

2.その見込み客を、成約して、既存客にする

3.その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする

1には広告宣伝のスキルが必要で、とくに「見込み客」の獲得能力が必要。
2にはセールストークや接客術
3には結構MBAの知識が用いられる。顧客満足とか差別化、満足度の計測や分析。(調査・分析・戦略構築)

儲からない広告は「イメージ広告」。社員の満足度向上のために大企業が行っている広告。
儲かる広告は「オファー広告」。オファーを明確にしているので、効果を測定できる。

広告を出すうえで最も重要なのは、広告を出す場所。反応の良い場所かどうか。
・簡潔な説明よりも、12分に説明したほうが売れる
・短い文章よりも、長い文章の方が売れる
・商品と関係のない写真を使うことは、必ずしも効果的ではない。
・パット見て広告と分かるレイアウトより、記事風のレイアウトの方が、読まれる率が高い。

「お客をどのようにして獲得する方法については、自分以外に頼れる人がいない。孤独に試行錯誤しているのが現実。」

隠れうつしってますか?
○○って誰?

専門職が儲かっているのは、無料でアドバイスとか訪問とか治療とかしていないだけ。

 

第3章:エモーショナル・マーケティングの魔法

お客がいれば、ビジネスは立ち上がる。しかし、多くの場合ビジネスの商品とお客の順番を逆にしてしまうからこそ、失敗する。

お客を集める。お客の欲しい商品を聞く。そしてその商品を提供する。

「感情を引き出す表現を使うだけで、問い合わせの数は10倍になる」

・快楽を求める
・苦痛から逃れる
「苦痛から逃れる」をヒトは最優先にする。

横書き、縦書きの違いが反応に違いを生む。?←人々は広告に対して大きな警戒心を持っているから。

売り込みで魔法を起こす3つのポイント

1.売り込み臭がほとんどしないように作ってあること

2.相手にとって得はあっても、リスクが全くない提案をしていること(無料でサンプルをお送りいたしますので、送付する許可を与えてください。)

3.行動を起こしてもらうために、ひたすら長い文章で情報を全て与えている

「送付する許可を与えていただくだけで結構です。」

マーケティングの方法が数多く存在するのは、コンサルタントが食っていくため。難しいことを言ってクライアントが理解するまでの時間をとって、契約期間を延ばすため。

「いかにお客の心をつかむか、いかにお客と感情的なつながりを持つことができるか?」がマーケティングの本質。

多くの会社は、インターネットという媒体自体に、効果があると思い込んでいる。が、それは大きな間違い。

★「人は商品を買うのではなく、ショッピングを通じて体験を買っている。その商品を買った自分をイメージし、他人から感謝される自分をイメージし、自己実現ができるという欲求を満たすために商品を買っている。自分自身を買っている。」

「お客を前にして何を言うかによって、お客の消費行動が喚起される」

第4章:お客が自動的に生み出されるシステム

お客が購買へと向かうための設計図を用意する。一歩一歩階段を登る感じで、自動的に購買まで進んでもらう。

1.広告宣伝では商品を売ることではなく、興味のある人(そのうち客)を集めることを徹底する。

2.相手から手を挙げてもらうことにより、専門家として位置付ける

3.成約に至るまで、お客がスムーズに階段に登れるような仕組みをつくる。

”商品広告ではなく、人材募集の広告だと思えばいい。”
”商品を販売する広告よりも、その商品に興味がある人を集める広告の方が、圧倒的に簡単なのである”


「そのうち客」がもたらす3つのメリット

・「いますぐ客」のようにライバルと競合しなくてもよい

・集客費用が安い。一本釣りではなく、網で漁をしている感じ

・「そのうち客」は一度商品の存在を意識しだすと、急にその商品のことを真剣に考えるようになる
(一度小さな行動をとると、雪だるま形式に急速に夢が広がりだす)
(恋愛ってのは、相手の情報が入ってくればくるほど、一度走り出したら止まらなくなる)
(Amazonって一度商品を見だしたら止まらなくなるよね)

「○○はまだ買うな!業界〇年のベテラン営業マンが告白」
「間違いだらけの○○えらび~知らないでは済まされない7つのポイント~」
「○○で失敗する人、成功する人~その紙一重の差とは?~」

小難しそうな教科書を読むようなタイトルには人は興味を示さない”

階段やステップは「感情」を軸にして組み立てる
”商品に気が付く。そして関心をもつ。さらに欲求を持って、比較検討する。そして最終的に購買という行動に至る”

「アンケートの結果のレポートを進呈する」でよい。

第5章:あなたの会社を高収益事業に変える90日間

”誰でも営業可能な営業システムを作る”

「社長の思いをしっかりと伝えることによって、共感を生む」

「送付許可をくれ」

「数字を上げることが、営業社長の仕事なのである」

「競合のいない”諦め客”にアプローチして、”そのうち客”へと変える」

何じゃこれ?と思うような常識外れの方法で、認知的不協和を起こす。
(なんじゃこれ?→興味)

明確な指示+「いますぐ」という言葉で、緊急性を演出する

ショッキングピンクの本

何じゃこれ?本を手に取る

表紙を見て、裏表紙を見る。ごちゃごちゃ書いている。実績をみる。

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一見、変な奴じゃなさそうだな

冒頭を読むと、「今すぐレジに行きましょう!」という明確な指示がある

 

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