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努力の仕方 読んだ本紹介

コンテンツビジネスやデジタル商品の凄さとは?~「あなたの知識・経験・情熱をデジタル商品にしてオンラインで売り出す方法」のまとめ~

投稿日:2018年10月27日 更新日:

今回はエベン・ペーガンという海外のネットマーケティング分野で有名な人物の本を読んだのでその内容のレビューやまとめです。

「あなたの知識・経験・情熱をデジタル商品にしてオンラインで売り出す方法」という本ですね。

タイトルの通りの内容で、「どうすれば電子書籍などのデジタルコンテンツを作ることができるのか?」が述べられています。

 

昔ダイレクト出版がこの本の無料キャンペーンをやっていて、

「まあ、適当にもらっとくか…」

という感じで、本当に適当に本をもらうことにしました。

で、結局積み本になっていたので、今回消費することにしたのです。

(今は1000円引きですが、昔は全て無料でした。まあ、内容はこのページを見ればほぼ全て書いてあります。)

 

エベン・ペーガンは海外でネットを使って100億円を売り上げたそうなので、「自分よりも実績のある人の話はきちんと聞くべきだろう」ってことで読んでました。

日本語が回りくどくて(翻訳の問題)、内容も個人的にはあまり参考にならなかったのですが、「4つの学習者」などの話は面白かったのでよしとします。

 

最近1日に1冊くらい本を読んで、その内容をブログにまとめる、ということをしていて、個人的に疲れました…(笑)

私のブログは、日々勉強している役に立ちそうなことをたらたらと述べているだけのブログなので、そろそろ手に入れた知識を使って行動しないとな~、と思っています。

オプトインページとか、ステップメールとか、作るの面倒だし、わかんないことも多いんですよね…

まあ、とりあえずやってみます。

まずは、出版した本の無料配布を自分で行います。

出版当時の自分の思考力がなかったので、タイトルとかまずかったんですが、とりあえず配布します。

(もう取り返しつかないじゃん!!!orz  いや、金積んだら取り返せるけど、お金がないのです)

というか、出版社に無料配布を任せていたら、なぜかやってくれなかったので、その当てつけ的な面もありますね(笑)

で、さらにメルマガも始めます。メルマガスタンドの維持費として、投資額月額980円なり。

はっきり言って、ブログの維持費やメルマガスタンドの維持費を持ちたくないんですよね。
まあ、仕方がありません。

ステップメール形式、普段のメール配信、で適当にやっていきます。

 

メルマガの内容ですが、メンタルケアの話と、勉強関係の話をやっていこうと思います。

たぶん別々のメルマガにします。というか、別々の媒体にしようと思います。

勉強関係はLINE stepとかで、メンタルケアはメールでやろうと思います。

あー、いや、費用がかかるからLINE stepはなしで。

 

なんか最近、高校時代の友人からメンタルについての相談を受けることがおおいので、

「あれ、メンタルケアの話って意外と需要あるんじゃね…!!!」

って思いました。

もう少し友人とかに話を聞いて、具体的にどこで悩んでいたのかを把握します。

で、役立つ情報を発信していきます。

 

というか、役立つ情報の発信をやっているわけで、「発信すればするほどいいだろ」っていう発想でやっていこうと思います。

個人的にブログって恥さらしツールだと思いますし。

(あー、恥ばっか。人生恥しかないわー。でも恥を作らないと成長できないですよね。)

で、約2か月前にビジネス始めるとか言っていたくせに、未だにビジネスの形成ができていないので、取り合えずやります。これも恥じゃん!

まあ、初期資金がない、っていう問題もあるんですけどね。金欠なんですよ。ほんと。

ではでは。

雑談になりましたが、本題に入っていきます。

 

各章の要旨

はじめに

エベン・ペーガン
10のブランドをオンラインで立ち上げ、100億円以上を売り上げた。

コンテンツビジネス:デジタル商品(オンライン・コース、セミナー、コーチング、デジタル教材、など)を売るビジネス

何かを教えたい、情熱をもって何かをしている、のであれば、デジタル商品を作るべき。

Part1:私の人生を変えたできごと

自分のサイトで電子書籍を売る。
電子書籍の価格をいくつかの特典を付けることで、2995円から3995円に上げた。
結果、1日で10冊も売れた。
それから、サイトにメールアドレスを追加できるフォームを作成し、メルマガ登録者のリストを集めだした。
デートのコツについてメルマガを送り、読者にコメントをしてもらうことを8か月続ける。
そして、ライブ・セミナーをする。
ライブ・セミナーで利益は出なかったが、ビデオカメラを借りて撮影と録音をした。
そして、ライブ・セミナーのオーディオバージョンを第2のデジタル商品として売り出した。
第二の商品を作った後、他の講師とタッグを組んで、また別の商品を売り出した。

最も成功しやすいビジネスは、ネットで、自宅で働いている間にできるビジネス。

Part2:デジタル商品とは何か?

人々が自分の知識や経験を、他の人が見れる形でデジタル化したもの。
デジタル商品には、商品とサービスが存在する。

情報産業は年間数10兆規模

教育の場にも破壊的イノベーションが起こっている。
そして、その教育の破壊的イノベーションを可能にするものが、デジタル商品。

学校では教えてくれないようなことを、人々はネットを使って学びたがる。

普通の人でも他の人の学びを助けようと努力すれば、多額のお金を稼ぐことが出来るようになる。

情報コンテンツ、アドバイス、などの情報産業は、素晴らしいビジネスとして将来も持続するもの。

デジタル商品のベネフィット

・わずかな費用でできる
・永遠に仕事をさせることができる
・どこにいてもできる
・新しいビジネスの柱になる
・自分の社会的価値を高めることができる

エデン・ペーガンの商品の価格設定

・電子書籍:1500~4000円
・定期購読インタビュー:月額1000円~5000円
・オーディオ・コース:1コース当たり5000~2万円
・会員制サイト:月額2000円~5万円
・ビデオ・コース:1万~20万円
・もっとハイエンドなセミナーやコーチチングプログラム:240万円

正しいニーズと正しいニッチを見つけて、それに価値を見出す能力を磨くことをすれば、とても高い価格でもデジタル商品を作ることが可能になる。

世界の大量ニッチ化(超ニッチ):労働、特に知識領域における分割と専門家

デジタル商品をつかってオンラインビジネスを始める利点

・ビジネス自体がフレキシブル。一番やる気が合ってクリエイティブなときに自分の都合で働くことができる
・ローコスト。非常に低いコストで商品を作ることが出来る。何度も繰り返し商品を売ることが出来る
・ビジネスに拡張性が存在する。つまり、10倍のデジタル商品を売るために、10倍働く必要がない。
・移動が自由。どこでも仕事ができる。
・収益性も高い。他のビジネスモデルと比較しても、コストは低くて収益率が高い。
・有意義。人助けから得られる幸福感や満足感は、それだけでも素晴らしいもの。有名になることも可能。
・副業やサイドビジネスとしてスタートさせることが可能

Part3:売れるビッグアイデアの見つけ方

まず、自分が持っている価値のある専門的な知識を特定する。

必ず誰かの問題を解決して、その人に安心感を与えることが出来るような専門的知識を選ぶ。

参入すべき市場を考える。商品を買いそうな人がどんな人か、まず見極める必要がある。
商品を買いそうな人に、特有のニーズを考えて、自分の頭に具体的な顧客像を描き、彼らに何を教えるべきかを絞り込まなくてはならない。

つまり、「ニッチを絞る」ではなく「ターゲットを絞ってニッチを絞る」

ターゲットのニーズと、商品が提供できるものが重なり合ったところに、ニッチが存在する。
ニッチとは発見され、特定され、育まれるべきもの。

ニッチとはニーズである。
間違った商品を作らないためには、最初にニッチをニーズとしてとらえると良い。
労働、特に知識領域における分割と専門化が、ニッチとニーズ

そして人が感じているニーズを見つけるためには、まず顧客の視点で物事を考える必要がある。

商品が特定の解決策に絞られれば絞られるほど、人々は自分の問題を解決できると信じて、その商品の価値が高いと思い込むようになる。

そしてそこから新しいメディアやカテゴリーを作り出すことが出来れば、必ず成功者が現れる。

「もっとたくさんデートができるようになりたい」と思っている人向けに自分の知識を収集して本にした。
デートについてのアドバイス、特に男性向けのデートのアドバイスを考えて、出した。

「男性向けのデートアドバイス」など、顧客に新しいカテゴリーを認識させる。そうすることで、第一の人物になれる。(メンタリストとか)

健康・フィットネス:自然な原料、ウェルネス
人間関係・交際:性生活、結婚、離婚、子育て、教育
お金・ビジネス:不動産、起業など


の以上の3つの分野がデジタルコンテンツ市場を支配できる。

ニッチテストで、ニッチが正しいかどうかをチェックできる

人が積極的に解決策を探しているのに、何の解決策も見当たらない、というニッチ、穴場市場を見つけることが出来れば、必ず成功できる。

ペルソナを設定して、細かく設定して、商品を作っていく。

(何をすればよいか分からない。不安を抱えている大学生向けの商品。自分のすべきことをきっと見つけるための商品。)

得意なことは何か?(ー勉強が好き。本を読むことが好き。)
そうだったのか!という体験はなかったか?
を考えて、ニッチを絞り込んでも良い。

ニッチテスト

以下の質問すべてにイエスだった場合、そのニッチの将来性は高い。
そして、一つでもノーだった場合、イエスになるまで工夫をする必要がある。
1.あなたの顧客は、苦痛と緊急性、あるいは理性を超えた情熱を感じているか
2.あなたの顧客は率先して意欲的に解決策を探しているか?
3.あなたの顧客は、選択肢がほとんどない(選択肢に気が付いていない)状態か?
そんな方法があったのか!と顧客が気が付くまで十分に絞り込んで、明確で、具体的な解決策を提示する必要がある。

(自分には勉強の才能がない、とか自分には勉強を好きになることができないとか、そんなことを思ったことはありませんか?とか?)

新しい商品や新しいビジネスが失敗する最大の理由は、顧客の欲求やニーズの理解不足にある。
だからこそペルソナは設定するし、どんなことで悩んでいるのか?を明確化する。

デジタル商品に関する最大の過ちは
「あなた自身とあなたの専門性を売ろうと努力すること」

自らの問題に対する解決策、つまり結果を顧客は求めている。
自分自身や自分が持っている専門性を売っても仕方がない。

自分の商品やコンテンツを、顧客にとっての障害物だと考える。
なぜなら、その商品にお金を払うことは直接的な解決策にならないから。
だからこそ、顧客のニーズをしっかりと把握して、直接的な解決策になるような商品を作るべき。

自分の知恵、知識、インサイトが詰まった商品を売ってはいけない。
顧客は自分が持っている知識や知恵なんかに見向きもしない。

見込み客に

「何について最も悩んでいるか?」
「何について最も大きなフラストレーションや恐怖を感じるか?」
「どんな結果を手にしたいか?」


をきちんと聞いてみる。
それが直接商品になる。

顧客に聞くべきことは以下の二つ

・恐怖やフラストレーション(顧客を突き動かしているものは何か?)
・夢のシナリオ(顧客が欲しいものは何か?)

「トーストマスターズ」

地球上でもっとも稼げるビジネススキルは思いやり
共感は他者の気持ち、観点、感情を理解する能力の事。
思いやりは他者に積極的に歩み寄って、他者がどう感じているのかをつかもうとすること。

「問題を作り出した時と同じ考えでは、その問題を解決することはできないーアインシュタイン」

顧客の頭の中に忍び込む:顧客が考え、感じて、経験している内容を、顧客よりもうまく言葉で表すことが出来れば、それだけで顧客にとっての権威者になる。

そのために、顧客のパワーワードとフレーズを探す。顧客が何度も言っていることや、感情をこめて言っている言葉を使うことで、顧客の注意を惹くことが出来るようになる。

今日から一日一人、理想的には3人の見込み客に声をかける

Part4:最短でデジタル商品を作る方法

商品を完成させるためには3つの要素がある

1.コンセプト:より良い結果を得るための方法や、症状や問題を解決するための方法として自分が持っているテクニックやアイデア
2.コンテンツ:使うことのできる完成した素材のこと。記事とか。
3.商品:コンセプトとコンテンツを組み合わせて、実際の商品にしたもの。

アイデアを取り入れて、コンセプトに変える方法は、バラバラのアイデアを一つに落とし込めばよい。
以下の4つを意識する

・アイデアの紹介ーこれから何を学ぶのか?
・具体的な説明
・使い方の説明
・行動ステップ

大半の人はアイデアを与えられたとしても、解説がなければそれを使うことが出来ない。
そのため、どんなものにも、行動ステップなどの解説をつける
そして、解説はアイデアを聞いてもらうことにも役立つ。

人から求められる情報の作り方(目新しいものに人々は惹かれる)

1.顧客が知りたいことをリストにする

2.自分なりの答えをそれぞれ書き出す

3.聞き覚えのあるアイデアは削除する

コンテンツは以下のような形で表現される

・メールマガジン
・ブログ記事
・ポッドキャスト
・商品の「チャプター」
・ウェブセミナー
・テレクラス
・個別指導
・無料レポート
・ローンチビデオ
・記事

コンテンツを構成するためのフレームワーク3つ
1.三位一体脳モデル(ポール・マクリーン)
脳は物理的、感情的、理論的な3つの脳に分けられる。
そしてそれぞれは葛藤して、対立する。
そこで、何か指導するときは「物理的な側面」「感情的な側面」「理論的な側面」の3つを意識する
3つを網羅することで、商品の価値や理解度が高まる。

2.4つの学習スタイル(デイビッド・ゴルフ)
人の学習スタイルは以下の4つに分けられる
・「なぜ」タイプの学習者:学ぶモチベーションを必要とする。なぜ学ぶ必要があるのか、学べばなにが得られるのか、を説明する必要がある。
・「なに」タイプの学習者:何を学ぼうとしているのか、など全体を俯瞰的な目でみる必要がある学習者。体系図などを見せて、要素要素がどのようにしてつながり、全体を構成するのかを明示してあげる。
・「どうやって」タイプの学習者:手順が重要だと考える人。具体的なステップを明確化してあげることで、学習する意欲がわく。
・「どうする」タイプの学習者:現実世界からのフィードバックを必要とする人。教わったことを実践して、効果を感じるからこそ学ぶ人々。すぐに実践できるような具体的な簡単な行動ステップやエクササイズを提示してあげる。

以上の4つのタイプの学習者に合わせた別々の説明をすればいい。

3.3つの”過ち”ネタ

3つの”過ち”を見つけて、それに関するブログやレポートを作ること。
さらに、その3つの過ちに対する解決策を付け加えることで、商品に仕上げることができる。
解決策の一部を提示することで、無料レポートのダウンロードなどにつなげる。

願望も、そして恐怖もモチベーションになる。
恐怖のモチベーションの効果は、願望の2倍。

売り込むのではなく、買われるような商品を選ぶ。
商品こそがマーケティングであり、ただのデータや情報を売らない。

買いたいと思わせるためのマーケティングやセールスを必要としない商品を作成する。
だからこそ、まずは顧客の最大の恐怖や願望をリストアップする。
そのために、グーグルのキーワードプランナーなどは役に立つ。

また、商品には必ず付加価値をつける。
無料の簡単なレポートなどをつけるだけで、付加価値が高まる。

相手が求める結果について説明、書かなければならない。

まずハイエンド商品を作ると、そのハイエンド商品のaltがフロントになることもある。
「プレミアム・ブランド戦略」:具体例、100万円のライブ、5日間。そして、その様子を録画したものを20万円で販売。

完璧な商品を目指さなくても良い。
その理由は商品を評価されるのではなく、買ってもらい、ビジネスにすることが目的だから。

文字から音声にするだけでも、付加価値が上昇する。
また、2つ目の商品を作る時は、1つ目の商品の内容をより深めるような内容で作成する。
内容を深めたり、実例を多く紹介したり、演習を追加したり、ケーススタディやQ&Aを追加したりする。

定期購読を行うことで、継続的に収益をもたらすことが出来る。
異なる専門家と対談し、それを発信するビジネスを定期購読で行っていた。

インタビュー(対談形式)のビジネスのポイント

1.インタビュー相手との契約:インタビューの終わりに、インタビュー相手の商品を紹介する。そして、商品が売れたら報酬をもらうアフィリエイト形式。
2.無料お試し購読期間を1ヶ月設けること

お客は結果をもたらす実用的なメソッドが欲しい。
そのため、お客が実践できるような方法、システム、行動のステップを提供する。
つまり、実証済みのシステムを公開する。
顧客のための実用的な地図を作成する。

顧客がもっとも望むような、あるいは最も避けたくなるような、重要なメリットや結果をネーミングに入れる。
ネーミングは最高のレバレッジ。

「忘れることのできない名前づくり」にフォーカスする。

結果、ベネフィット、解決策を約束するようなネーミングを行う。

Part5:爆発的に売るマーケティング技術

顧客を商品から遠ざけてしまうようなマーケティングもある。

会話のように自然に感じられる言葉でマーケティングを行う。
音読してみるのも効果的。

自分のことではなく、顧客のことについて話す。

話すのはあくまでも自分のためではなく、顧客が求める問題の解決策のため。
全体の1割も自分について話さない。

「その知識を手に入れるために、自分がかけた時間やしなければならなかったこと」を書き出す。
そうすることによって、顧客はどれほどの時間と労力を節約できるかが分かる。
そして、時間・労力・失敗・お金の無駄を避けることができることを、きちんと伝える。

・あなたの商品を「お金」に翻訳したら?
・あなたの商品を「時間」に翻訳したら?
・あなたの商品を「労力」に翻訳したら?


以上のことを考えて、顧客が時間・労力・お金という3つの価値を省くことができることをきちんと分かりやすく伝える。

全てはテストであって、完璧を目指すと逆に失敗する。

コンバージョンを促す7つのステップ

1.ヘッドライン:○○の方法など
2.自分のストーリー
3.商品の紹介
4.ブレッド
5.価値を伝える
6.リスクを取り除く
7.顧客に行動を促す

全ては見せ方、価値の伝え方で決まる。

スピーチでも、オンラインで販売するときのセールスレターでも、セールスビデオでも、
「目の前の一人と話すような口調で、語る」

「顧客がたった一人だけであると思って話しかける」だけでも、コミュニケーションが上手くなり、価値が伝わるようになる。

コミュニケーションのための原則
1.ドカン!と始める。
顧客のニーズや一番の関心ごとをはじめに書き、インパクトを与える。
2.話す内容は全てシンプルにする。
文章、アイデア、言葉がシンプルであるほど、コミュニケーションはうまくいく
3.具体的かつ明確にしよう。
抽象性があまりないような言葉を使う。90日トレーニング、みたいな
4.会話調で話す。
文法的に正しいかどうか、を重視するのではなく、一番話し言葉で自然な言葉で物事を説明することを意識する。また、長所を示したり、質問をするときは「あなた」という言葉を使い、短所や欠点を示すときは「私たち」という言葉を使う。
5.ラポールを保つ。
ラポールとは、人間がお互いについて知るうちに、お互いに同調性を持つようになる、という考え方。話し方、行動、顔が似てくる、という考え方。
そして、レターの中で目指すことは「ラポールを保つ」こと。
だからこそ話し言葉を使う。
6.彼らの言葉づかいで話そう。
ラポールを築くための最善の方法は、「顧客の頭の中の言葉遣いで話すこと」
7.ストーリーを語る
商品にヒットするストーリや体験談などを出来るだけ多く含める。情緒的で、具体的で、カラフルであればあるほど、優れた情報になる。
ストーリーだからこそ、物語だからこそ、人々は楽しんで理解できる。

Part6:あなたの商品を世の中に送り出す

一部の無料コンテンツを使って見込み客に「恋」をさせ、有料の商品を買って貰う必要がある。
そして、1回の接触だけで買ってもらえるなんて絶対に思わない。

「最も価値のあるアイデアを無料で公開する」
無料レポート、無料動画、ビデオ、オーディオなどで公開する。
ダウンロードはこちら!でもいいな

顧客リストを持っている相手と関係を持つ。
リストだけでなく、新たなビジネスにつながることも十分あり得る。

ローンチ用にオプトイン・ページを作成する。
やはり資産は持っておくべき

Eメールこそ、ビジネスにおける最強のコミュニケーションツール

コミュニケーションのし過ぎはあり得ないこと。どれだけコミュニケーションをしても、顧客の何か新しいことが理解できるようになるし、信頼関係の構築にもなるから。

Eメールでチェックすべきポイント5つ

1.価値のあるものでEメールをスタートさせる
2.すべてを統一する
3.フォローアップを継続する
4.フォーマットを多様化する
:一歩的に価値ある情報を提示するのではなく、双方向にやり取りできるものや、質疑応答を加えたり、読者同士が交流できるようなものまで用意する。
ポッドキャストやビデオシリーズなど、Eメール以外にも多くの方法で価値を伝えることができる。
5.複数のリンクを提示する:一つのメールには2つ以上の複数のリンクを提示して、それぞれのリンクが売りたい商品につながるようにする。リンクは最初、本文、最後、に一つづつ入れる。

おわりに

「新しく学んだことはできる限り早く現実世界に取り入れて、行動にうつせ」
という考え方が「実行のスピード」

何かを学ぶために最もベストな方法は、この実行のスピードを意識すること。

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